蠟燭、油燈、電燈泡?

有人說:『秋天帶著肅殺之氣,是最適合處決死囚的季節!』

也有人說:『秋天的氣候,凋零的楓紅,令人悲傷愴涼,也是自殺率最高的季節!』

我說:『秋天,是快接近領年終獎金的季節,千萬不要輕言離職!』

 

    最近,身邊有好多好友都不約而同的跟我提到工作不順心、對公司未來沒有遠景、升遷名單沒有他等等...負面的言語,每個人都表示想放棄現在的工作,身為好朋友的我,一方面只能靜靜的聽他們傾吐他們工作上的不如意,一方面安慰他們,好好的扮演一個大型資源回收桶(垃圾桶)的角色。

 

    其實,每個人的命運際遇各不相同,能在一家好公司服務,跟到好的上司固然可喜。但是,如果不是呢?那便會對於自己的工作失去了熱情,一旦失去了熱情,就失去了樂趣,做任何事就覺得沒勁兒,態度就不積極,每件事都低空掠過長官要求的標準,接著當然就受到同儕的排擠和長官的責難,在這些負面的情緒沒獲得適度紓解又在長期累積之下,一定會萌生離職之意。

    遇到這樣的狀況,應該如何自處呢?在個人的經驗中,也曾經好幾度面臨這樣子的狀況,過去常聽人說:『家人是最有力的支持』、『家,是可以停靠的港灣。』但是,很顯然的因為每個家人都疼惜你,不希望你不快樂。於是乎,你的父母親會跟你說:『不要幹了!再找一家更好的!』而親密的枕邊人心疼你,更會說出這樣的一番話『先休息一下吧,家裡的事一切有我!不必擔心』諸如此類安慰的話。

    假如你把這些話聽進去而遞出離職單,接下來就是悲慘命運的開始!週而復始的抱怨,讓你就像一個被寵壞的小孩,而工作也一直不斷的處於不穩定當中,到最後所有人也不再支持你了,你才開始頓悟,原來,問題是出在自己本身,但是,你已經浪費了許多寶貴的光陰導致中年失業,後悔也來不及了。

 

    其實我想要說的是,成熟如你,應該具備要有成熟的心智,你給予家人的應該是分享,不應該是分擔!在現今的社會環境裡,一切得要靠自己!適度的心理調適,冷靜的思考未來,『轉念』與『歸零』是克服困境的不敗守則。

 

    記得有一年,我們老闆曾在主管會議中說過一段話:『公司有兩種人,一種人是蠟燭,往往燃燒自己而照亮別人;另一種人則是電燈泡,不點不亮!』這番話讓我印象深刻而且影響我甚鉅!

    老闆試圖藉由這兩種比喻來訓勉大家,對自己的工作不僅要保持熱情,還要有正確的態度,更要影響同仁,而我也體認到,大部份的企業經營者也都希望員工是蠟燭,而不是電燈泡,這樣的企業會更有成長力、向心力。

 

    綜合以上,我除了引用我們老闆『蠟燭與電燈泡』的理論,更加上了『油燈』這個新的比喻,因為我覺得介於『蠟燭與電燈泡』兩者之間,還有一種人那便是『油燈』了,基本上這種屬性的人為數更多,我現在週遭的同事或者是好朋友,如果正處於『倦勤』的狀態,多是屬於這樣的人。

 

『蠟燭』其實指的是那種願意燃燒自己,利用熱情強化自己的光芒,並且不斷用自己散發的光與熱來照亮溫暖其他人,若我們把挫折與困難比喻作陣陣的強風,有的蠟燭很可能在強風吹襲之下熄滅,而有的蠟燭則不斷的增加能量抵抗風襲,直到燃燒殆盡而不悔。

 

『電燈泡』則是指那些不點不亮,要靠外在支援提供能量才能有光源的人,這種人多半是被動心態,一副事不關己的本位主義者,對於企業來說百害而無一益。

 

而『油燈』,其實就是需要有強而有力的保護罩來抵抗強風,更需要有人在旁不斷的加油才能維持光明,一旦沒有了防風的保護罩就無法抵抗強風,沒有提供燃油的人在旁悉心照料就無法維持光和熱,此時,那個持燈加油的人就顯得更為重要了!(PS.但絕對不可能是老板!)  

    我期許自己成為『蠟燭』讓我的熱情來感染大家,燃燒自己也在所不惜。

同時,我更希望也是那一個持燈加油的人,使身邊的『油燈』們有足夠的能量及堅強的防護,發出璀璨的光芒,找到方向。

二郎神 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

上智者御心,下智者御力!站在我們上方的人,都懂得中國謀學寶庫中這一不戰而屈人之兵的至高方法。李義府此人從度心、御心、擒心、縱心、奪心,誅心等十個方面,將看似繁難複雜的「度心之術」,變得簡單且有很強的操作性。

 

李義府,原籍贏州饒陽(今河北饒陽縣),後遷劍南永泰(今四川射洪縣)。雖僅出身於一個小官僚之家,卻憑「方寸之間的智慧」——度心術玩轉人事與世事,曾在唐高宗李治時兩度為相。人們說他「心銀貌恭」、「笑裡藏刀」,並稱他為「人貓」、「李貓」。由於對當時流行的文中子「止學」之要義頗為不屑,最終盛極而衰,客死他鄉。

在中國歷史長河中,「度心術」作為一種人生技能和社會生存中鬥爭的利器,歷來為較智鬥力場中的人們所推崇,充滿玄奧。如何在心理上瓦解他人,征服對手,「度心術」是最有效的謀智。這一要旨說來簡單,但實際操作起來絕非易事,這也構成了大多數人平庸無奇的現實。應該承認,歷史上的成大事者都可享有「度心攻心大師」的名號,拋開他們的個人經歷和社會基礎不談,善於攻心是他們的共同特徵。先天的條件無法選擇,而後天的努力卻能改變自己的命運,這一切都離不開人的聰明才智。「度心術」是智慧的高端,有志成才和向上發展的人們,了解和掌握它就顯得分外重要。

 
 
 

度心第一

吏者,能也,治之非易焉。 仁者,鮮也,御之弗厚焉。

志大不朝,欲寡眷野。

才高不羈,德薄善詐。

民之所畏,吏無懼矣。

狡吏恃智,其勇必缺,迫之可也。

悍吏少謀,其行多疏,挾之可也。

廉吏固傲,其心系名,譽之可也。

治吏治心,明主不棄背己之人也。

知人知欲,智者善使敗德之人焉。

 
 
 

譯文:

朝廷官員都是有一定才能的,管理他們不是一件容易的事。品德高尚的人是很少有的,治理官吏不能寬厚。

志向大的人不會入朝為官,慾望少的會留戀民間。才能突出的人不受拘束,品德低下的人善於欺詐。

百姓不敢做的事,官吏不會害怕。狡詐的官吏倚仗他的智慧,他的勇氣一定是缺乏的,強迫他可以將他制住。

兇狠的官吏往往智力不足,他的行為多有疏忽之處,挾制他可以令他屈服。

正值的官吏會孤傲,他的身心會被名聲所累,讚譽他就可以役使他。

管理官吏要研究他們的內心,明智的君主不會拋棄曾背叛自己的人。

識別人要了解他的慾望,有智慧的人善於駕駛德行有虧的人。

御心第二

民所求者,生也;君所畏者,亂也。 無生則亂,仁厚則安。

民心所向,善用者王也。

人忌吏貪,示廉者智也。

眾怨不積,懲惡勿縱。

不禮於士,國之害也,治國固厚士焉。

士子嬌縱,非民之福,有國者患之。

士不怨上,民心堪定矣。

嚴刑峻法,秦之亡也,三代盛典,德之化也。

權重勿恃,名高勿寄,樹威以信也。

 
 
民心所向,善用者王也。

譯文:

百姓所追求的,是生存,君主所畏懼的是叛亂。百姓無法生產就會產生叛亂,君主仁愛寬厚就可使天下安定。

百姓都嚮往的事,善於利用這一點的熱播就可以成就霸王之業。人們記恨官吏的貪婪,顯示自己廉潔的人才算聰明。

民眾的怨恨不能讓他積累,懲治惡人不要姑息放縱。對讀書人不尊敬,是國家的災害,治理國家一定要優待讀書人。

讀書人的驕傲和放蕩,對百姓沒有好處,治理國家的人對這些人要警惕。讀書人不怨恨朝廷,百姓的心意就可以穩定。

施行嚴酷的刑法,是秦朝滅亡的原因,夏禹、商湯、周文實現長治久安,就是施行了仁政。

權力大不可以倚仗,名望高不可以託付,樹立權威要講究信用。

擒心第三

德不悅上,上賞其才也。 才不服下,下敬其恕也。

 

才高不堪賤用,賤則失之。

能微莫付權貴,貴則毀己。

才大無忠者,用之禍烈也。

人不乏其能,賢者不拒小智。

智或存其失,明者或棄大謀。

不患無才,患無用焉。

技顯莫敵祿厚,墮志也。

情堅無及義重,敗心矣。

譯文:

品德好不能讓君主高興,君主尊重的是人的才能。才能大不能讓屬下誠服,屬下敬畏的是君主的寬恕。

才能高的人不能讓他擔任低的職務,輕視他們就會失去他們。本領低微的人不能讓他們掌握顯要的權力,重用他們就會毀滅自己。

有大才但沒忠心的人,重用他們會招致很大的禍患。人們都有一定的才能,德行好的人不會疏遠本領低的人。

智計有時會存失誤,明智的人有時會不用大的謀劃。不擔心沒有人才,擔憂是不會使用他們。

才技突出不能抵擋俸祿的豐厚,金錢銷蝕人的志向。感情深厚比不上義節的重要,義節改變人的是想。

欺心第四

愚人難教,欺而有功也。 智者亦俗,敬而增益也。

自知者明,人莫說之。

身危者駭,人勿責之。

無信者疑,人休蔽之。

詭不惑聖,其心靜焉。

正不屈敵,其意譎(jue)焉。

誠不悅人,其神媚焉。

自欺少憂,醒而愁劇也。

人欺不怒,忿而再失矣。

 
 
 

譯文:

愚蠢的人不可以教他,欺騙他卻有成效。有智慧的人也會庸俗,尊敬他可以收益。

了解自己的人明智,不要去有說他。身處危險的人恐怖,人們不要去指責他。沒信義的人多疑,人們不必矇騙他。

欺詐之術不能矇騙聖人,聖人內心安祥。正義不能讓敵人自動屈服,因為敵人本性奸詐。誠實不能討人歡心,人們在骨子裡都喜歡諂媚。

自我欺騙能減少憂慮,清醒卻使愁苦加劇。被人欺騙不要發怒,憤怒只會讓人失去更多。

縱心第五

國盛勢衰,縱其強損焉。 人貴勢弱,驕其志折焉。

功高者抑其權,不抑其位。

名顯者重其德,不重其名。

敗寇者縱之遠,不縱之近。

君子勿拘,其心無拘也。

小人縱慾,其心惟欲也。

利己縱之,利人束之,莫以情易耳。

心可縱,言勿濫也。

行可偏,名固正也。

 
 
 

譯文:

強國的勢頭是走向衰落,放縱他的強大會損傷他。

貴人的勢頭是轉向弱小,促使他志趣驕橫能折損他。

對功勞大的要限制他們的實權,而不降低他們的地位。

對名聲顯赫的人要看重他們的品德,而不看重他們的名望。

失敗的敵人可以放縱他們逃向遠處,不可以放縱他們留在身邊。

君子不要束縛他們,他們的心志是不受束縛的。

小人不節制慾望,他們的心思全在滿足慾望上。

有利於自己的就放縱他,有利於他人的就約束他,不要因為情感的好惡而改變。

想法可以很多,但語言不能隨便。

行為可以有偏失,但名義一定要守正。

構心第六

富貴乃爭,人相構也。 生死乃命,心相忌也。

構人以短,莫毀其長。

傷人於窘,勿擊其強。

敵之不覺,吾必隱真矣。

貶之非貶,君子之謀也。

譽之非譽,小人之術也。

主臣相疑,其後謗成焉。

人害者眾,棄利者免患也。

無妒者稀,容人者釋忿哉。

 

譯文:

富貴是爭取來的,所以人們互相構陷。

生死是天命造成的,所以人們心裡互相記恨。

用他人的短處來構陷他,不要詆毀他的長處。

在他人窘迫的時候中傷他,他人強勢時不要攻擊。

若敵人無所察覺,自己就一定要隱藏真實。

貶損的目的不是貶損,這是君子的謀略。

讚譽的目的不是讚譽,這是小人的手段。

君主和臣子互相猜疑,這之後誹謗的事才能有成。

被人構害的人很多,能捨棄利益的人可免除禍患。

沒有妒忌心的人很少,能寬恕他人的人可消融憤恨。

逆心第七

利厚生逆,善者亦為也。 勢大起異,慎者亦趨焉。

主暴而臣諍,逆之為忠。

主昏而臣媚,順之為逆。

忠奸莫以言辯,善惡無以智分。

謀逆先謀信也,信成則逆就。

制逆先制心也,心服則逆止。

主明奸匿,上莫怠焉。

成不足喜,尊者人的也。

敗不足虞,庸者人恕耳。

譯文:

利益豐厚讓人發生背叛,善良的人也會這樣做。

勢力大的人容易產生異心,謹慎的人也有這種趨向。

君主殘暴臣子諍諫,臣子違背君主是忠心。

君主昏庸臣子諂媚,臣子順從君主是背逆。

忠臣奸臣不能用他們的語言來分辨,善人惡人不能用他們的智慧來區分。

謀劃反叛的事首先要謀取對手的信任,有了信任的事情才能成功。

制止背叛首先要制服人的心靈,心靈畏服背叛才會停止。

君主英明奸臣才會隱藏,君主不能鬆懈。

成功不值得歡喜,地位高的人是人們攻擊的對象。

失敗不值得憂慮,平庸的人是人們寬恕的目標。

奪心第八

眾心異,王者一。 懾其魄,神鬼服。

君子難不喪志,釋其難改之。

小人貴則氣盛,舉其污泄之。

窮堪固守,凶危不待也。

察偽言真,惡不敢為。

神褫(chi)之傷,愈明愈痛。

苛法無功,情柔堪畢焉。

治人者必人治也,治非善哉。

屈人者亦人屈也,屈弗恥矣。

譯文:

眾人的思想是不同的,君王要把它們統一起來。

讓人的精神恐懼,任何人都會屈服。

君子受難不會喪失志向,幫助他解除苦難卻能改變他。

小人得志就氣焰囂張,檢舉他的罪行就會使他泄氣。

貧窮的人可以讓人堅守節操,而兇險和危難之時就不容等待了。

察覺出偽裝說出真意,惡人也不敢作惡了。

心神被剝奪的創傷,越聰明的人就會感到痛苦。

嚴苛的刑法不能達到目的,情感安撫可以完成此事。

懲處他人的人一定會為他人所懲處,懲處並不是好的方法。

屈服於他人的人也會讓他人屈服,屈服並不是恥辱的事。

警心第九

知世而後存焉。 識人而後幸焉。

天警人者,示以災也。

神警人者,示以禍也。

人警人者,示以怨也。

畏懲勿誡,語不足矣。

有悔莫罰,責於心乎。

勢強自威,人弱自慚耳。

變不可測,小戒大安也。

意可曲之,言虛實利也。

譯文:

了解社會後才能生存。

能鑑別他人的優劣之後才有幸運。

蒼天對人的警告,表現為天災。

神靈對人的警告,表現為人禍。

人們對他人的警告,表現為怨恨。

害怕懲處的人不要告訴他,語言不能讓他改過。

有了悔改的人不要體罰他,責罰在心是痛苦的。

勢力強大自然有威嚴,弱者會自感羞愧。

變亂是難以測度的,小事上謹慎才能確保平安。

意圖可以曲解,說假話為了獲取實際的利益。

誅心第十

誅人者死,誅心者生。 征國易,征心難焉。

不知其恩,無以討之。

不知其情,無以降之。

其欲弗逞,其人殆矣。

敵強不可言強,避其強也。

敵弱不可言弱,攻其弱也。

不吝虛位,人自拘也。

行偽於讖(chen),謀大有名焉。

指忠為奸,害人無忌哉。

譯文:

殺死人的人有死罪,殺死人心的人卻能活命。

征服國家容易,征服人心困難。

不知曉他人的內心想法,就沒辦法治理他。

不了解他人的真實情況,就不能及時降服他。

人的慾望得不到滿足,這個人就危險了。

在強大的敵人面前不可以說強硬的話,要迴避他強勁的勢頭。

在弱小的敵人面前不可以說軟弱的話,要攻擊他虛弱的地方。

不吝惜虛假的名位,人們自然就會被束縛住了。

在讖語中作假,謀求大事就有了正當的名義。

指責忠臣是奸臣,傷害他人就沒有忌諱了。

 

文章標籤

二郎神 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

  • 這篇文章限定好友觀看。
    若您是好友,登入後即可閱讀。
  • 這篇文章限定好友觀看。
    若您是好友,登入後即可閱讀。
  • 這篇文章限定好友觀看。
    若您是好友,登入後即可閱讀。
  • 這篇文章限定好友觀看。
    若您是好友,登入後即可閱讀。
  • 這篇文章限定好友觀看。
    若您是好友,登入後即可閱讀。
  • 這篇文章限定好友觀看。
    若您是好友,登入後即可閱讀。
  • 這篇文章限定好友觀看。
    若您是好友,登入後即可閱讀。
  • 這篇文章限定好友觀看。
    若您是好友,登入後即可閱讀。

當一個人擁有一個東西或一項特徵時,他就會比一般人更會注意到別人是否跟自己一樣擁有這個東西或這種特徵。

卡內基(Dale Carnegie)在創辨卡內基訓練時,即非常強調:一個人要人緣好、要受人歡迎,就必須要培養欣賞自己與肯定自己的能力,因為,在「視網膜效應」的運作下,一個看到自己優點的人,也才有能力看到他人長處優勢,更能用積極的態度與人交往。

卡內基所提出的論點是,每個人的特質中大約有80%是長處或優點,另20%是缺點;若一個人只注意到自己的缺點,而不知道去發掘優點時,視網膜效應就會促使這個人發現他身邊也有許多人擁有類似的缺點,進而使得他的人際關係愈趨低迷,生活充滿不安與苦悶。

自己的經驗是,之前買車刻意不買路上隨處可見到的大眾車,如Toyota, Honda, Ford, Nissan...等廠牌,於是買了Suzuki SX4,沒想到上路之後,卻突然發現也有很多人開這款車...。我想是驗證了視網膜效應最簡單的詮釋:當一個人擁有一個東西或一項特徵時,他就會比一般人更會注意到別人是否跟自己一樣擁有這個東西或這種特徵。

以領導層面來看,根據視網膜效應,如果領導者看到一個人的某個缺點,就會覺得他一無是處;如果看到一個人的某個優點,就會覺得他是天縱英才。這種對待人才的態度當然是不足取的,所謂『因事擇人,量才錄用,才盡其力,事竟其功』,領導者須有知人善用的智慧。知人,即瞭解所用之人的特長、短處、能力強弱、個性特點。善用,即能根據不同人的特點,揚長避短,化短爲長,安排適宜發揮他特長的工作。總而言之,改變缺點不能導致成功,發揮優點才可以導致成功。

我在想,父母、兄弟姊妹、妻子女、或其他關係緊密的親人喜歡你確實是因為你這個人之外,其他因事而認識、而交往、而產生牽連的人際關係的人們,喜歡你可能就並非是因為你這個人,而是因為你身上散發出他們自身也擁有的特質吧。

原文出處:http://blog.xuite.net/kc6191/study/312463156-%E8%A6%96%E7%B6%B2%E8%86%9C%E6%95%88%E6%87%89%28Retinal+Effect%29

文章標籤

二郎神 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

在我們的日常話語中,總是存在這樣一些現象,有些詞語會讓人興奮,有些詞語卻可能讓人產生負面的聯想,因此,在與顧客介紹產品以及談判時,要儘量用一些讓顧客興奮的詞語,而避免使用一些讓顧客可能產生負面聯想的詞語,一定要用到這些詞語時,用一些正面的詞語取代這些負面的詞語。如,當你與顧客談到銀行貸款時,不可避免要談到“每月本利攤還金額”,當顧客聽到“每月本利攤還金額”時,會聯想到“每月都要付錢出去”,其潛意識會產生一種抗拒,畢竟誰都不願意“付出去”,如果我把“每月本利攤還金額”改成“每月投資”,付出的錢不僅僅是支出的,而是投資出去的,是可以收回來的,當顧客聽到“每月投資”時,其潛意識就會興奮起來。類似的詞語還有很多,我們在售屋過程中要注意收集及整理,並運用到實踐中。

部分專業售屋詞彙的替換

應避免的詞彙

較好的替代詞彙

合(契)約

協議

拒絕的理由

疑問

你錯了/不是

實際上是...

每月本利攤還金額

每月投資數額

抽成/佣金

服務費

簽名

同意、認可、批准

更便宜

更經濟

問題

挑戰

 

湯姆,諾曼對銷售詞彙使用的研究成果

    

適合銷售使用的詞彙

不適合銷售使用的詞彙

1

顧客的名字

應付

2

瞭解  

花費

3

證實 

付款

4

健康  

契約

5

輕鬆  

簽字

6

保證  

嘗試

7

錢  

困擾

8

安全  

虧損

9

節省  

喪失

10

新的  

損害

11

喜愛  

購買

12

發現  

死亡

13

正確  

低劣

14

結果  

售出

15

真誠  

出賣

16

價值  

代價

17

玩笑  

決心

18

真理  

費勁

19

安慰  

困難

20

驕傲  

義務

21

利益  

責任

22

應得

失敗

23

快樂 

不利

24

重要

不履行

 

此外,據美國知名業務訓練師湯姆。諾曼的研究,總結出24個適合銷售使用的詞彙,以及24個不適合銷售使用的詞彙,希望你能熟練掌握。

  對於湯姆。諾曼對銷售詞彙使用的研究成果,耶魯大學對適合作用的24個詞彙又補充了個適合使用的詞彙,分別是:你、擔保、優點、明確、好處。此外,一個專業的房地產行銷人員在與客戶溝通時,還必須避免使用如下一些詞語;

貶義詞

如反對、批評、疑慮、煩惱、危險、遺憾、責備、欠缺、困難、討厭、害怕、猶豫、掃興、悲傷。

否定詞語

如不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許、不是、不見得、不值得等。

刺激性詞語

如你別講了,我插一句,你錯了,我料到你是/會,根本不對等等。

誇張不實的詞語

如或許、大概、老實說吧、說不定、說不準、可能吧、恐怕、不好說等等。

鼻音

嗯、哼等等。

延伸閱讀...業績其實是問出來的 連問都不懂 怎麼賣得掉房子?

 

 

文章標籤

二郎神 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

話說有一次,我去逛新光三越百貨,逛到嘉裕西服的展售區,專櫃小姐非常熱情地出來打招呼:“先生您好!有什麼可以幫到你?”我連忙說:“隨便看看。”於是我進入了展售區,這位銷售小姐則一直緊隨在我的身後,當我眼光一停留在一件深藍色西服身上時,她又趕忙說:“這個款式,這個月促銷,可以打七折”;當我仔細觀察一條男士圍巾時,她又迫不及待地說:“今年,這種圍巾很暢銷”。於是,我購買的興趣完全消失了,只好加快腳步,逃出了這層樓面。

你們是否也遇到過類似這種情景呢?一個銷售人員在銷售產品時,熱情固然需要,但熱情過度,有時也會讓顧客逃之夭夭。其實,不光是服裝、百貨類銷售也存在這種情況,在我們的房地產銷售領域同樣存在類似的情況。不少房地產行銷人員因為迫切想瞭解顧客的需求,一見面就顯得熱情過度,其結果是導致顧客心存去意,哪還有心思聽他解說及介紹。

這種情況不論在預售屋、新成屋或中古屋銷售中都存在,預售屋銷售時,也會有銷售小姐在開始接觸前來看屋的顧客時,詢問有什麼可以幫忙,不少顧客可能也會說,來隨便看看,如果,此時的銷售小姐,還一股勁地猛向他介紹,其結果是可想而知的;中古屋銷售時,也有不少顧客在店門外的促銷看板前東張西望時,仲介人員隨即走出門詢問顧客有什麼可以幫忙,也會有些顧客說:“隨便看看”,如果,此時仲介業務還一個勁站在那裡等他隨便看看的話,這種顧客大多會匆匆離去。

如何去處理好這些場景呢?如何爭取有效主導這次接觸後的溝通呢?其實,在語言上仍有空間迴旋。如果是預售、新成屋的顧客說隨便看看,你可以把近期的最優惠措施拋出來吸引他,假如近期推出一兩間特惠方案,你就可以說:“我們個案這個星期推出一些特惠方案,每間房子可以省300萬元,不知你有沒有興趣瞭解一下?”通常,顧客們對可以讓自己實惠的東西是有興趣的,可能這幾間廣告戶未必是他最後想要的,但你的話語已經吸引了他,接著下來,你就可以順利地主導這次與他的溝通了。如果是中古屋,仲介人員們必須手頭上有一兩間較超值的房子,當你一聽到顧客說隨便看看時,你可以對他說:“昨天有一位屋主因出國急著賣房子,價格特別優惠,我們昨天才簽下來的,都還沒有貼上去,你是第一個客戶欸!不知你是否有興趣瞭解一下?”通常,這類原因最能吸引買家的注意,一旦他有興趣,你可以引領他進入店內詳談,從而開始你的需求鑑定工作。

從上面的例子我們看到,有時可以用話術來解決推銷中的熱情過度的問題,專業的房地產行銷人員必須做個思考型的推銷人員,思考各種情況下的話術運用。但話術的力量也是有限的,它只是解決了熱情過度後的困境,一個真正專業的房地產行銷人員,是要做事發前控制,有銷售房子的過程中,即要讓顧客感覺到他的熱情,同時又要防止熱情過度情況的出現。因此,解決熱情過度的銷售現象,就必須從根本做起,防止熱情過度的發生。

提到熱情,首先必須對熱情有正確的認識,許多行銷人員在銷售房屋的過程中對熱情存在不少誤解,下面是三種比較典型的誤解:

1、熱情就是大聲。許多行銷人員聲音宏亮,與顧客交談時,往往令顧客的耳膜振動幅度過大,產生焦慮。與顧客交談時保持適當的音量是有必要的,有一種情況例外,那就是你的顧客可能是位耳朵不方便的老人,此外,吐字清晰才是交談的關鍵。

2、熱情就是形影不離。很多房地產行銷人員在介紹房子,或帶看時,總是緊隨客戶前後左右。這種形影不離的方法在足球賽中可能會非常奏效,但在售屋過程中卻往往會讓顧客感到不安,有種被控制的感覺。你必須與顧客保持一定的距離,留心觀察顧客的看屋行為,在他一有需要,你則立即出現在他的面前。此外,特別值得一提的是,你千萬不要站在顧客身後,身後的位置對顧客來說是一個恐怖空間,如果一個人的身後老是有個人跟住,會讓人有種毛骨悚然的感覺,如果你總是在顧客身後形影不離,那推銷的結果將不言而喻。

3、熱情就是給對方壓力感。不少行銷人員總是很強勢,一副盛氣淩人的樣子,即使表現得非常專業,顧客還是會有一種被人駕馭或被強迫推銷的感覺。因此,他將表現出對你的反抗、拒絕。

一個專業的行銷人員在推銷中要做到熱情有度,除了防止上述三種對熱情的誤解動作外,還必須表現其它什麼呢?下面四點將會有效昇華你的銷售房屋熱情:

1、把熱情從你的內心中流露出來。熱情不單單是某一或兩個動作,它是你身體的整體表現,從你的眼神到微笑;從你的言語到肢體動作;從你的外觀到內心,在你接觸顧客時,都必須充滿熱情。當你全身充滿熱情時,你就會有種全身充滿電的感覺,非常渴望為顧客介紹產品。

2、熱情需要智慧,要隨機應變。就像我們開頭提到的,你要不斷完善自己的話術,讓自己的熱情可以應用於無形。

3、熱情要多給顧客肯定。在與顧客交談時,最好談讓顧客肯定的話題,這最容易讓顧客接受你及你推薦。如果顧客說“不”,則對銷售不利,你必須事先準備一些讓顧客說“是”的話題。

4、如果會失去一位顧客,寧願熱情的失去。在銷售過程中,如果你擔心顧客會因熱情而失去,因而對顧客不熱情的話,那則寧願對顧客熱情點,熱情失去總比不熱情失去來得好。

 

延伸閱讀...終極銷售詞彙 怎麼修飾很重要

文章標籤

二郎神 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

前世我又埋了誰?但願是最愛我的人


前世誰又給了我衣衫?但願是愛了我的人


前世我給了誰衣衫?但願是我愛的人


從前有個書生,和未婚妻約好在某年某月某日結婚。到那一天,未婚妻卻嫁給了別人。


書生受此打擊, 從此一蹶不振,精神萎靡,一病不起。這時,路過一遠游僧人,從懷裡摸出一面鏡子叫書生看。書生看到茫茫大海,一名遇害的女子一絲不掛地躺在海灘上。路過一人, 看一眼,搖搖頭,走了。又路過一人,將衣服脫下,給女屍蓋上,走了。再路過一人,過去,挖個坑,小心翼翼把屍體掩埋了。


僧人解釋道, 那具海灘上的女屍,就是你未婚妻的前世。你是第二個路過的人,曾給過他一件衣服。她今生和你相戀,只為還你一個情。但是她最終要報答一生一世的人,是最後那個把她掩埋的人,那人就是他現在的丈夫。

書生大悟,病癒。


看著這個故事,突然想起原來有個同學問我,假如前世的你死在沙灘上,第一個人走過去什麼都沒乾;第二個人走過去搖搖頭,為你蓋上一個草席;第三個人走過去,挖了個坑將你掩埋;那你覺得他是你的第幾個路人?我猶豫著,本來想說第三個,開口卻道出:「二」。第二個人,你是前世那個為我蓋上衣服的人。或許真的是命中注定了,我認為你前世幫我蓋上衣服,維護我的自尊,今生我就做你的戀人,還你一個人情,保留一段記憶。


同樣的問題,我問過你,你說我是第一個人。是前世那個沒有管你的人,擦肩回眸。前世的我與你擦肩,今世只能簡單與你相戀,最後分開。


果然,天注定,不可破。


想起這些突然感覺有些許的釋懷,雖然我還愛你,還是念著你,卻不會在原地等待。我會記著你,然後愛別人。你認為我是你前世的第一個路人,我感覺前世你為我披過衣衫,所以我們的緣分也就到這了吧!一切都早已注定,就算我再怎麼努力輓回,也是沒有作用的。


感謝前世的你為我披上衣衫,同時也非常抱歉前世的我沒有將你掩埋。


佛曾教我們,「百年修得同船度,千年修得共枕眠」。


誰都不是誰的誰,誰都好難成為誰的誰。


人問佛:誰是前世埋我的人?


佛笑著答道:前世已定,自會遇到。


相愛的人們,當你們擁抱的時候,請珍惜吧。你要知道,也許她(他)就是前世埋你的人。


佛說因果:


今生的妻子,前世你埋的人;來還未報的恩。


今生的兒子,前世你的債主;來追未還的債。


今生的女兒,前世你的情人;來了未了的情。


今生的情人,是前世的夫妻 ;來續未盡的緣。


今生的紅顏,是前世的兄妹;來交未完的心。


今世大貴之人,前世的大善之人;來收前世結的德。


今世大惡之人,前世的最屈之人;來報前世沈的怨。



文章出處:

http://card.weibo.com/article/h5/s#cid=1001603767633114695900&vid=1566134672&extparam=&from=1078193010&wm=3333_2001&ip=223.136.61.124


  

二郎神 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

“兵馬未動,酒肉先行,個個灌醉,路路打通,你朦朧,我朦朧,你我正好簽合同”

各位也許不知道其實東方人與西方人談生意的時後,流程是完全不一樣的,西方人喜歡先簽約再乾杯,而東方人則大多是先喝酒,再簽約。生意場上的這句:“兵馬未動,酒肉先行,個個灌醉,路路打通,你朦朧,我朦朧,你我正好簽合同”,則是中國人做生意的通用手法的精闢概括。相信大家對東方人做生意這種現像是不難理解的,也是有所認識的,但不少人卻沒有細緻去觀察及研究這個現象裡面的學問。其實,酒肉先行的關鍵並不是在於喝酒本身,而是在加強信賴感及問問題,能過問問題掌握對方的情況,從而做到有利於自己的決策。

有一次,一個在內地開發區負責招商的“大哥”級人物就跟我講了一個這樣的案例。一個新加坡的金主派了三位代表前來考察投資項目,這也已經是第二次考察了,也是準備要不要拍板的關鍵時刻。我的這位朋友熱情的接待了他們,安排好酒店後,就開始了飯局,飯局上,我這位朋友熱情地問其中的一位負責人:“吳先生,你可是個大忙人,新加坡那邊一定有很多事要你拍板吧?不知你準備停留幾天,要不要我幫你定好回程機票?”這位負責人看我朋友這麼熱情,很高興地對他說:“新加坡那邊確實有很多事要我回去拍板,這裡的事一辦完得立即回去,恐怕最多也不能超過五天”。一句簡單的問話就獲取了一個重要的消息,既然時間對自己有利,我的朋友就接著問道:“來這裡這麼短的時間,有沒有安排觀光行程?要不要我們安排一下?”這位負責人笑著不吭聲。第二天,我的朋友就安排這個三個人考察團到處“觀光”,臨走前一天,正式安排了一個象徵性的“考察”活動,最後這宗招商生意當然也就這樣順利地簽下來了。

你可能會有所懷疑,這些都是在公司與公司之間談生意時常用的手法,而房地產銷售工作是由房地產行銷人員把房子直接銷售給終端使用者的,不需要酒肉先行,問話的作用是否還有這麼大呢?還是不是可以通過問問題來主導與購樓者的交談過程呢?

其實,房地產銷售也一樣,要瞭解顧客的相關情況,要瞭解顧客的需求等都需要通過適當地問問題,一個行銷人員業績的好壞,與這個人問問題的能力是有密切關係的。

在前面幾堂課程中,我曾列出眾多需要詢問的問題,但如何去問這些問題呢?即通過什麼樣的方式來問這些問題,下面簡單介紹一下主導發問者與購屋者洽談的三種問句:

一、開放式問句

這種問句主要作用是用來探尋顧客的情況及心理,多會用到這些字眼:“什麼、哪裡、何時、何地、怎樣、是誰、為什麼、多少”等。這些問句的答案通常不會是簡單的“是或不是”,而是開放式的,讓顧客自由發揮。由於答案是開放的,顧客需要更長的時間去回答,這就讓你可以更好地聆聽,更有機會瞭解顧客情況,把握其需求。另一方面,也有利於行銷人員引導控制整個銷售過程中的對話過程。

例如,在銷售過程你可能問顧客:“您對目前住的地方哪一點最不滿意?”顧客可能會說一些相關原因,你聽完之後,則可以問:“為什麼這樣認為呢?”再讓顧客表達他們內心對現狀的不滿,這種不滿就是顧客的需求之一。又如,顧客可能會覺得房價太貴了,你可以這樣問顧客:“你為什麼會認為太貴了呢?”顧客也同樣會解釋相關原因,也可能會拿你推薦的戶別與別的個案進行比較,如果是這樣,你可以直接詢問他看過他列舉的比較個案沒有,對那個比較個案感覺怎樣?這樣一來,你不但可以瞭解到顧客為什麼認為太貴,還可以瞭解到他看過什麼個案,以及這次交易的競爭對手的相著情況。

二、封閉式問句

這種問句的作用主要是用來收縮談話範圍,逐漸把話題導入單一的焦點或購買決策上來。它的答案通常是“是或不是”、“有或沒有”這種選擇式答案。問句的開頭通常都是以“你是否、你過去、你曾經、你有沒有”或用一些否定詞“你不是、你沒有、你不曾、你不會”等來開頭。這種封閉式問句可以找出顧客的底價或底價非常接近時,你可以這樣問:“這價格離屋主的底價還是差一段距離,但我可以試著來看看吧,不過,那你能不能先下一點誠意金呢?”以此來探測顧客的誠意。

封閉式的問題會強迫顧客表達自己的立場,因此,在使用過程中要儘量問一些顧客會回答“是”的問題,在問這類問題時,可從一些簡單、容易決策的小問題開始問起,然後一個一個問下去,最後詢問關鍵性的決策性問題。

三、否定回答的問句

這種問句是由前兩兩種問句結合而成的,是一種需要顧客“否定回答”的問句,顧客表示否定,則表示對你的產品的功能有需求。例如:你賣的是社區型電梯大樓,你問顧客:“你對目前的公寓的安全便利問題感到滿意嗎?”如果顧客不滿意,則表明顧客對社區型電梯大樓產品有需求;又如,你問顧客:“您的小孩就讀我們學區內的小學,您還用擔心教育問題了嗎?”如果顧客說不用擔心,那表明對你的產品有需求。

專業的房地產行銷人員必須學會問問題的能力,在探尋需求、看樓的過程中多用開放式的問句,在成交階段則多用封閉式的問句來收劍。開放式問句中或多用這幾個十分有魃力的詞語:“感覺”、“認為”、“依你之見”等。

延伸閱讀...讓客戶的購屋體溫達到沸點

 

文章標籤

二郎神 發表在 痞客邦 留言(0) 人氣()

Close

您尚未登入,將以訪客身份留言。亦可以上方服務帳號登入留言

請輸入暱稱 ( 最多顯示 6 個中文字元 )

請輸入標題 ( 最多顯示 9 個中文字元 )

請輸入內容 ( 最多 140 個中文字元 )

reload

請輸入左方認證碼:

看不懂,換張圖

請輸入驗證碼