蠟燭、油燈、電燈泡？

有人說：『秋天帶著肅殺之氣，是最適合處決死囚的季節！』

也有人說：『秋天的氣候，凋零的楓紅，令人悲傷愴涼，也是自殺率最高的季節！』

我說：『秋天，是快接近領年終獎金的季節，千萬不要輕言離職！』

最近，身邊有好多好友都不約而同的跟我提到工作不順心、對公司未來沒有遠景、升遷名單沒有他等等...負面的言語，每個人都表示想放棄現在的工作，身為好朋友的我，一方面只能靜靜的聽他們傾吐他們工作上的不如意，一方面安慰他們，好好的扮演一個大型資源回收桶（垃圾桶）的角色。

第七部分 如何控制談判

第二十九章 談判動機

你或許沒有過多思考過買主的動機是什麼，因爲你猜想買主的動機跟你的動機是一樣的，就是做一筆最劃算的買賣。社會學家指出這叫做“社會中心主義”，意思是說你按照自己的意願去推測買主，好象你就是他們。談判高手知道自己想要什麼，經過瞭解，也許發現自己想要的跟買主想要的一點兒都不一樣。

拙劣的談判對手陷入困擾，因爲他們擔心如果讓買主知道得太多，他們就容易上買主的當。不想弄清買主的動機是什麼，不想把自己的動機暴露給買主，低劣的談判對手讓恐懼阻止自己敞開心扉。

談判高手知道，我們對買主的動機越瞭解——買主想真正達到的目的——我們越能滿足買主的需要，而我們沒有任何損失。

第六部分 成交的秘訣

第二十六章 銷售的四個階段

成交階段首先要明白一點，即成交策略只起一個作用：讓買主以比原本更快的速度做出決定。其好處主要在於別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機會越多。你讓別人考慮的時間越長，你得到你想得到的東西的機會越少。

一些銷售人員曾經參加過ABC的銷售論壇——你知道“時時成交”哲學——所以他們剛一接觸客戶成交就開始了。這未免太早了點。還有些人意識到買主不準備再談的時候才使用成交策略，這又太晚了。如果你沒有認識到讓買主盡快做出決定是成交策略唯一的作用，你就不會成爲一個談判高手，因爲你坐失良機。

成交高手知道交易有四個階段：

第五部分 爲何金錢不像你想的那麽重要

第二十三章 買主想給的更多，而不是更少

在對銷售人員進行了幾乎二十年的培訓之後，我堅信，銷售人員對價格的關心遠遠大於買主對價格的關心。更有甚者，我認爲想讓你降價的人其實暗中希望能給你的産品付更多的錢。在你覺得我的這些話是無稽之談之前，讓我給你解釋解釋。首先注意，奢華是人們的一種普遍觀念。你覺得是一大筆錢，而買主可能覺得是撿了個大便宜。

30歲出頭的時候，我在加利福尼亞的貝克斯菲爾德的蒙哥馬利－沃德商店當銷售經理。儘管貝克斯菲爾德不是一個大城市，但是該店的銷售額卻在全國600家連鎖店中名列第13，爲什麼有這樣的銷售業績呢？我認爲是總公司給我們自由讓我們按照當地居民的需要經銷。例如，因爲天氣酷暑，我們做了一大筆空調的買賣。在貝克斯菲爾德的夏天，午夜的溫度高達100華氏度是常有的事情。在那些年月，這個城市藍領家庭的平均消費在30000美元左右。我們要在這些家庭裡安裝的空調可能花10000到12000美元。我很難找到新的推銷員來我們店搞推銷，因爲他們對推銷一種比人們一年的收入還要高的産品有抵觸情緒。他們不相信在一個收入30000美元的家庭有誰會花12000美元安裝空調。儘管我們巨大的銷售記錄顯示，顧客願意掏錢，但是推銷人員不相信這些數字，因爲他們認爲太貴了。

然而，如果我讓哪個推銷人員推銷空調掙了大錢，而且他自己家裡也安裝了空調，他就不會還認爲太貴了，而且也對空調的價格也不會再有什麼異議，好象根本就不存在問題。

第四部分 談判後期策略

第十七章 黑臉／白臉

黑臉／白臉是最著名的談判策略之一。查理狄更斯在他的著作《遠大前程》中第一次寫到。在故事開始，年輕的英雄皮普在墓地上，這時從陰森森的迷霧中走出一個令人毛骨悚然的巨人。他是個囚犯，腿上纏著鎖鏈。他要皮普回村子裡拿些吃的，再拿一把銼，用它來銼斷鎖鏈。然而罪犯陷入一種困境。他想嚇唬小孩按照他的吩咐去做，但是他不能給皮普施加太大的壓力，使皮普嚇得動不了窩，或者跑去報告員警。

罪犯的解決辦法就是運用黑臉／白臉策略。我記不清原文是怎麼寫的，但是罪犯說的大致意思是：“皮普，我喜歡你，我不會傷害你，但是我得告訴你大霧中有我一個朋友在等我，他可能會打你，我是唯一能制服他的人，如果我不能除掉身上的鎖鏈——如果你不幫我除掉它們的話——我的朋友可能會來追你。所以你得幫我。你明白嗎？”黑臉／白臉策略是給別人施加壓力而又不産生衝突的最好的策略。

我相信你在過去的警匪片中看到過這個策略。員警把犯罪嫌疑人帶到警察局審問。第一個審問他的偵探是個長得兇巴巴、態度粗暴的人，他用一切手段威脅嫌犯。然後這個偵探被神秘地叫出去接電話，進來看管他的第二個偵探是個他見過的最爲溫和、友善的家夥。他坐下來，同罪犯交心。他遞給他一支煙，說：“聽著，孩子，情況沒那麼嚴重，我挺喜歡你的，我知道你犯了法。爲什麼不讓我看看能幫你做些什麼呢？”覺得這個好人跟你站在一起真是讓人感動，但這當然不是真的。

第三部分 談判中期策略

第十一章 上級領導

買主在做最後決定之前說要請示一下上級領導，對此你或許感到沮喪。其實這只是人家使用的一個簡單的談判策略，因爲你對別人這麼說的時候，你永遠都不會去跟那個所謂的“上級領導”去商量的。

在加利福尼亞一家房地産公司擔任總裁的時候，我常常把廣告、照相複製機、電腦等等的推銷商請進門來。我總是運用一繫列的策略以最低價格成交。然後我對他們說：“很不錯，不過我確實得回去讓董事會商量一下，明天我把最後結果告訴你們。”

第二天我會回來說：“哦，他們現在真是難對付，我確信能以這個價格交差，但是他們就是不同意，除非你能再降200元。”然後我就如願以償。我並不真的需要董事會的首肯，我從來都善於運用這種欺騙。我，以及你與之打交道的買家對談判中的遊戲策略都一清二楚。

第二部分 談判開局策略

第四章 開價高於實價

我們現在開始學習談判開局策略。

規則一是：向買家開的價一定要高於你實際想要的價。亨利?基辛格曾經說過：“談判桌上的結果取決於你的要求誇大了多少。”是不是很有意思？一個世界上最偉大的國際談判大家公開講如果你想同他談判，你應該知道他要求的東西比他想從你這裡得到的東西要多。“我的買家又不是傻瓜。我要的多了，他們馬上就會看出來的。”當你這樣想的時候，你就要特別記住上面的原則。因爲即使你的想法是對的，這一策略仍不失爲高明的談判策略。

想想爲什麼開價要高於你想得到的實價。

第一部分 談判的意義

第一章 新世紀的銷售

幾年前，我錄製了一個錄音節目，叫《談判致勝秘訣》。讓我驚喜的是，它連續成爲最爲暢銷的磁帶之一。正因爲如此，全國的銷售經理邀請我到他們的公司教授銷售人員如何運用談判策略來獲取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。

從IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫藥、阿伯特藥品、大衆食品等這些大企業到一些剛剛創辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。但更爲重要的是，我對銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴峻的挑戰有了更多的瞭解。在那些年，銷售人員告訴我很多關於銷售這一行的情況。他們說搞銷售越來越不容易了。在21世紀，只有最出色、最聰明的銷售人員才能有發展前途。我想，銷售這一行在新世紀將會有很大的改變，下面就是我觀察到的一些變化。

趨勢一：買家成爲高明的談判對手

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想像一下下面的情形：次次談判你都贏了，同時對方覺得他也贏了。全美首席銷售談判大師羅傑·道森，向你傳授超級談判秘訣，讓你也能輕鬆又迅速地達成雙贏目標。

這些工具易於掌握且立竿見影，讓你輕鬆迅速達到雙贏。不要以爲對方考慮最多的一定是價格，運用施壓點控制談判局面，掌控24個成交技巧，分析不同類型談判對手，如何同異域文化的人打交道，全程技巧，步步爲贏。

這是一套特別奉獻給銷售人員關於談判的教材，它會使你的生意有一個大的飛躍。不只是賣出更多，而是以更高的利潤賣出。

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當一個人擁有一個東西或一項特徵時，他就會比一般人更會注意到別人是否跟自己一樣擁有這個東西或這種特徵。

卡內基(Dale Carnegie)在創辨卡內基訓練時，即非常強調：一個人要人緣好、要受人歡迎，就必須要培養欣賞自己與肯定自己的能力，因為，在「視網膜效應」的運作下，一個看到自己優點的人，也才有能力看到他人長處優勢，更能用積極的態度與人交往。

卡內基所提出的論點是，每個人的特質中大約有80%是長處或優點，另20%是缺點；若一個人只注意到自己的缺點，而不知道去發掘優點時，視網膜效應就會促使這個人發現他身邊也有許多人擁有類似的缺點，進而使得他的人際關係愈趨低迷，生活充滿不安與苦悶。

自己的經驗是，之前買車刻意不買路上隨處可見到的大眾車，如Toyota, Honda, Ford, Nissan...等廠牌，於是買了Suzuki SX4，沒想到上路之後，卻突然發現也有很多人開這款車...。我想是驗證了視網膜效應最簡單的詮釋：當一個人擁有一個東西或一項特徵時，他就會比一般人更會注意到別人是否跟自己一樣擁有這個東西或這種特徵。

以領導層面來看，根據視網膜效應，如果領導者看到一個人的某個缺點，就會覺得他一無是處；如果看到一個人的某個優點，就會覺得他是天縱英才。這種對待人才的態度當然是不足取的，所謂『因事擇人，量才錄用，才盡其力，事竟其功』，領導者須有知人善用的智慧。知人，即瞭解所用之人的特長、短處、能力強弱、個性特點。善用，即能根據不同人的特點，揚長避短，化短爲長，安排適宜發揮他特長的工作。總而言之，改變缺點不能導致成功，發揮優點才可以導致成功。

在我們的日常話語中，總是存在這樣一些現象，有些詞語會讓人興奮，有些詞語卻可能讓人產生負面的聯想，因此，在與顧客介紹產品以及談判時，要儘量用一些讓顧客興奮的詞語，而避免使用一些讓顧客可能產生負面聯想的詞語，一定要用到這些詞語時，用一些正面的詞語取代這些負面的詞語。如，當你與顧客談到銀行貸款時，不可避免要談到“每月本利攤還金額”，當顧客聽到“每月本利攤還金額”時，會聯想到“每月都要付錢出去”，其潛意識會產生一種抗拒，畢竟誰都不願意“付出去”，如果我把“每月本利攤還金額”改成“每月投資”，付出的錢不僅僅是支出的，而是投資出去的，是可以收回來的，當顧客聽到“每月投資”時，其潛意識就會興奮起來。類似的詞語還有很多，我們在售屋過程中要注意收集及整理，並運用到實踐中。

部分專業售屋詞彙的替換

應避免的詞彙

較好的替代詞彙

合（契）約