二郎神

上一篇我們提到怎麼去懂你的“朋友”(客戶) 讓他把你當作摯友，把業績回報給身為“朋友”的你，解讀客戶形於外的肢體語言，判斷他的真義和想法。

今天我們接續著談如何捕捉成交信號?

《梁山伯與祝英台》中的“十八相送”情節中，祝英台一而再地向梁山伯發出成交信號，祝英台站在水井旁邊對梁山伯說：“水井裡面不是有一個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由於識別不出成交信號，錯失良機，釀成千古悲劇。

任何買賣銷售行為都是這樣的，銷售人員要善於去捕捉顧客的成交信號，不然，則會損失很多的“定單”，房地產銷售也不例外。到底捕捉“成交信號”在房地產銷售促成過程中起到什麼作用呢？

我們先來看這樣一個例子：第二次世界大戰時期，高射炮手們在擊落敵機的過程中，通常是高射炮和重機關槍兩者兼用的。如果抓不準飛機的速度、高度及風速時，炮手們只好用機關槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。

一個沒辦法分辨出顧客的成交信號的房地產行銷人員也是這樣，要不是過早地進入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機；有些則不斷地進行大量的嘗試成交行動，但由於把握時機不對，成交的可能性仍會比較低。現代的高射炮手則完全不一樣，因為他們的炮彈上都裝有紅外線探測器系統，導彈射出後，這些“導彈”可以感應出飛機噴射出的熱能，並追蹤這些飛機散發的熱能，不管飛機如何快速、翻滾、爬升，導彈都會緊跟不捨，直到擊中目標。專業的房地產行銷人員就要像“導彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號，然後緊抓住時機不放，促成交易。

成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現出的一種信號，有語言信號，也有行動信號及表情信號。比如，當你向一位顧客推銷貴重項鍊時，顧客卻打電話問他的朋友之前是多少錢買的，他的問話就是一個語言成交信號；又如，你向一個顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個行為成交信號；再如，當你向一位顧客推銷一間漂亮的衣服時，他試穿時在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個表情成交信號。有時，成交信號也會由幾種交合在一起。

讀懂成交信號的能力不是天生。現實生活中，的確有很多人具有一些天賦，如繪畫、音樂、跳舞等，但這只是極少一部分人而已，絕大多數人通過學習、鍛煉也同樣可以獲得這種能力。正如沒有一位醫生、律師、會計師或政治家可以是天生的一樣，讀懂成交信號也約對不可能是與生俱來的，而是一各完全由後天培養的技能。

一個專業的行銷人員又應該如何去培養自己辨別購樓成交信號的能力呢？

語言成交信號方面，顧客通常通過反語、穎問的語句，通常是以話外話的方式來表達自己內心的真實想法，如：

顧客把行銷人員說過的話重複一遍，有時會是好幾遍；

顧客詢問付款方式，並重複；

顧客用其它產品與你的產品進行比較；

顧客詢問交屋時間，並一再確認是否可以按時交屋；

顧客把你的產品（或服務）與競爭產品（競爭對手）做各種具體的比較；

顧客詢問市場上對你所賣的產品的某種非正面報導或消費者的感想是怎麼回事；

向你詳細詢問物業管理方面的一些細節；

問你是否可將該間房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定；

顧客主動向你要名片，並問什麼時間打電話給你方便。

行為信號方面，人們通常辨別成交信號的方法為“CHEF”方法，C表示“臉頰”（cheek）或“下巴”（chin），當客戶開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時，是一種滿足或者喜悅的信號，表明他對產品已經感興趣，你可以嘗試發出輕微的成交邀請信號：H代表“手”（hand），當客戶兩隻手輕輕地揉著或者一隻手撐放在另一隻手上時，也表示顧客對產品有了興趣；E代表“眼睛”（eye），當一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認真聽，聽得越多，購買的可能性就越大；F代表“友善”（friendly），當客戶突然變得友善起來，或把腳交叉，同時背往後放鬆，或突然安靜下來，或點上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個產品。此外，也還有一些其它行為成交信號，如：

在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你；

再次看你給他的價格表，反覆翻看說明書等；

當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄；

當顧客坐在沙發時，整個人躺在沙發上，舒展身體；

要求再看一次樣品屋，並他細觀察細節的東西；

要求再一次看屋（回籠，復看）

表情成交信號，主要是一些表情有變化，如：

緊鎖的雙眉分開，上揚；

眼睛轉動加快，好像在思考什麼，一幅深思的樣子；

神色活躍起來；

顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在價目表或平面圖上，久久不移開。