喻哥開講讓客戶的購屋體溫達到沸點 @ 二郎神

水在標準大氣壓下100℃才會沸騰，購屋者的購屋期待也一樣，通常只有當一個人的購屋欲望達到沸點時，購屋行為才會發生，我稱這種“購屋欲望”為“購屋體溫”。在售屋的過程中，主要的任務就是竭盡可能激發顧客的購屋體溫不斷上升。

當你向顧客介紹一個你推銷的房屋的利益及好處時，如果顧客表示認同，則購屋體溫就會上升，上漲的程度與你介紹的方式及顧客產生的感受不同而有所不同；相反，如果顧客產生抗拒、懷疑、不關心、不認同則會使購屋體溫下降。顧客對你的產品、公司或服務感到滿意，購屋體溫也會隨之上升。因此，專業房屋行銷人員在售屋過程中主要需要如下三個方面掌控購屋者的購屋體溫：

當顧客購屋體溫較低時，要不斷地提升顧客的購屋體溫到沸點；

當顧客購屋體溫在沸點時，要維持顧客購屋體溫不會下降；

當顧客購屋後，仍要維持顧客的購屋體溫，讓顧客的熱情昇華。

要讓水沸騰有兩種辦法：一是不斷升高水的溫度至沸點；二是改變氣壓，讓水的沸點降低。要讓顧客產生購屋行為也一樣，一方面，你可以不斷提升顧客的購屋體溫；另一方面，你則可以通過製造緊張感受，降低顧客購屋沸點。關於製造緊張感，已在本書其它章節論述，在此不再複述。這裡主要討論如何提升顧客的購屋體溫。關於提升顧客購屋體溫，可以從如下幾個方面著手：

一、做足銷售前的準備工作

檢查一下你的服飾儀表有什麼不得體之處；

翻閱一下你的客戶資料筆記，看你這次要接待的顧客之前的跟進記錄，並簡單回憶一下你所瞭解他有關情況，定下本次要溝通的目的；

在帶看的路上，顧客來之前，你應該認真琢磨一下這位顧客，把你的思路集中到他身上，他到底需要什麼樣的屋？他喜歡什麼樣的開場白？他對你會有什麼態度？等等；

這次顧客看完屋會有何種反應，如何應對？

你還得隨身帶顧客的聯繫電話，以便能隨時聯繫上；

你還得檢查你銷售道具是否備齊；

二、看屋過程中要避免一些讓顧客購屋體溫下降的事件發生

除非你想吵架，否則千萬不要提出一些有敵意的問題，也不要指責對方的誠意。例如：問對方買不買得起，或總是以一些挑釁性的語言來激怒顧客；這樣做不但不會令顧客下購屋決定，反而會引起顧客的不快。

不要隨意打斷顧客講話，售屋不是法庭辯論，可以隨時向對方提問，要問問題，必須伺機而出，不要故意提出一些難題，讓顧客沒面子。

針對你的產品的利益及好處設計好一些有效的問題，適當地提出，並引導顧客對利益及好處的認識；

在顧客做決策時，不要興奮過度，保持冷靜的頭腦。

三、每次帶顧客看屋後的TDPPR

一個房屋的交易成功，很少是一次看屋就成功的，顧客總要有的比較，才會做出購買決定。因此，每次看完屋後會出現四種可能性：一是顧客同意購買，這是最好的結局；二是顧客沒興趣；三是顧客請你保持聯絡，但對下一次看屋的時間不做決定；四是進行售屋工作的下一步，要複看或者回去考慮考慮等。

因此，在產品介紹、帶看屋的過程中，你的任務就是要讓售屋活動不斷地進行下去，直到成交。一旦售屋流程進行，就要讓它不斷前進，千萬不要讓它停下來。否則，顧客的購屋體溫就有可能降至冰點。

TDPPR公式將會為你每次的產品介紹、帶看做一個非常有效地指引。TDPPR公式中T代表時間(Time),D代表日期（Date）,P代表地點（Place）,P代表人員（Person）,R代表理由(Reason)。如果銷售例會上，你的上司問你銷售進展得如何，你則能夠回答他，現在每位顧客進展到什麼階段，你目前跟進的顧客下一次看屋的時間、日期、地點（中古屋中則指約看什麼屋）、什麼人看屋（顧客會帶什麼人一起來看屋，關鍵是要有決策人前來）、看屋的原因（是複看，還是其它原因）。因此，在每一次產品介紹、帶看屋結束時，如果不能結束交易，則一事實上要做TDPPR中的事項決定，確保售屋活動不斷進行下去。