二郎神

在我們的日常話語中，總是存在這樣一些現象，有些詞語會讓人興奮，有些詞語卻可能讓人產生負面的聯想，因此，在與顧客介紹產品以及談判時，要儘量用一些讓顧客興奮的詞語，而避免使用一些讓顧客可能產生負面聯想的詞語，一定要用到這些詞語時，用一些正面的詞語取代這些負面的詞語。如，當你與顧客談到銀行貸款時，不可避免要談到“每月本利攤還金額”，當顧客聽到“每月本利攤還金額”時，會聯想到“每月都要付錢出去”，其潛意識會產生一種抗拒，畢竟誰都不願意“付出去”，如果我把“每月本利攤還金額”改成“每月投資”，付出的錢不僅僅是支出的，而是投資出去的，是可以收回來的，當顧客聽到“每月投資”時，其潛意識就會興奮起來。類似的詞語還有很多，我們在售屋過程中要注意收集及整理，並運用到實踐中。

部分專業售屋詞彙的替換

湯姆，諾曼對銷售詞彙使用的研究成果

此外，據美國知名業務訓練師湯姆。諾曼的研究，總結出24個適合銷售使用的詞彙，以及24個不適合銷售使用的詞彙，希望你能熟練掌握。

　 對於湯姆。諾曼對銷售詞彙使用的研究成果，耶魯大學對適合作用的24個詞彙又補充了個適合使用的詞彙，分別是：你、擔保、優點、明確、好處。此外，一個專業的房地產行銷人員在與客戶溝通時，還必須避免使用如下一些詞語；

貶義詞

如反對、批評、疑慮、煩惱、危險、遺憾、責備、欠缺、困難、討厭、害怕、猶豫、掃興、悲傷。

否定詞語

如不、沒、非、無、不用、不必、不行、不可、不好、不許、不是、不見得、不值得等。

刺激性詞語

如你別講了，我插一句，你錯了，我料到你是/會，根本不對等等。

誇張不實的詞語

如或許、大概、老實說吧、說不定、說不準、可能吧、恐怕、不好說等等。

鼻音

嗯、哼等等。

延伸閱讀...業績其實是問出來的 連問都不懂 怎麼賣得掉房子?

話說有一次，我去逛新光三越百貨，逛到嘉裕西服的展售區，專櫃小姐非常熱情地出來打招呼：“先生您好！有什麼可以幫到你？”我連忙說：“隨便看看。”於是我進入了展售區，這位銷售小姐則一直緊隨在我的身後，當我眼光一停留在一件深藍色西服身上時，她又趕忙說：“這個款式，這個月促銷，可以打七折”；當我仔細觀察一條男士圍巾時，她又迫不及待地說：“今年，這種圍巾很暢銷”。於是，我購買的興趣完全消失了，只好加快腳步，逃出了這層樓面。

你們是否也遇到過類似這種情景呢？一個銷售人員在銷售產品時，熱情固然需要，但熱情過度，有時也會讓顧客逃之夭夭。其實，不光是服裝、百貨類銷售也存在這種情況，在我們的房地產銷售領域同樣存在類似的情況。不少房地產行銷人員因為迫切想瞭解顧客的需求，一見面就顯得熱情過度，其結果是導致顧客心存去意，哪還有心思聽他解說及介紹。

這種情況不論在預售屋、新成屋或中古屋銷售中都存在，預售屋銷售時，也會有銷售小姐在開始接觸前來看屋的顧客時，詢問有什麼可以幫忙，不少顧客可能也會說，來隨便看看，如果，此時的銷售小姐，還一股勁地猛向他介紹，其結果是可想而知的；中古屋銷售時，也有不少顧客在店門外的促銷看板前東張西望時，仲介人員隨即走出門詢問顧客有什麼可以幫忙，也會有些顧客說：“隨便看看”，如果，此時仲介業務還一個勁站在那裡等他隨便看看的話，這種顧客大多會匆匆離去。

如何去處理好這些場景呢？如何爭取有效主導這次接觸後的溝通呢？其實，在語言上仍有空間迴旋。如果是預售、新成屋的顧客說隨便看看，你可以把近期的最優惠措施拋出來吸引他，假如近期推出一兩間特惠方案，你就可以說：“我們個案這個星期推出一些特惠方案，每間房子可以省300萬元，不知你有沒有興趣瞭解一下？”通常，顧客們對可以讓自己實惠的東西是有興趣的，可能這幾間廣告戶未必是他最後想要的，但你的話語已經吸引了他，接著下來，你就可以順利地主導這次與他的溝通了。如果是中古屋，仲介人員們必須手頭上有一兩間較超值的房子，當你一聽到顧客說隨便看看時，你可以對他說：“昨天有一位屋主因出國急著賣房子，價格特別優惠，我們昨天才簽下來的，都還沒有貼上去，你是第一個客戶欸!不知你是否有興趣瞭解一下？”通常，這類原因最能吸引買家的注意，一旦他有興趣，你可以引領他進入店內詳談，從而開始你的需求鑑定工作。

從上面的例子我們看到，有時可以用話術來解決推銷中的熱情過度的問題，專業的房地產行銷人員必須做個思考型的推銷人員，思考各種情況下的話術運用。但話術的力量也是有限的，它只是解決了熱情過度後的困境，一個真正專業的房地產行銷人員，是要做事發前控制，有銷售房子的過程中，即要讓顧客感覺到他的熱情，同時又要防止熱情過度情況的出現。因此，解決熱情過度的銷售現象，就必須從根本做起，防止熱情過度的發生。

提到熱情，首先必須對熱情有正確的認識，許多行銷人員在銷售房屋的過程中對熱情存在不少誤解，下面是三種比較典型的誤解：

1、熱情就是大聲。許多行銷人員聲音宏亮，與顧客交談時，往往令顧客的耳膜振動幅度過大，產生焦慮。與顧客交談時保持適當的音量是有必要的，有一種情況例外，那就是你的顧客可能是位耳朵不方便的老人，此外，吐字清晰才是交談的關鍵。

2、熱情就是形影不離。很多房地產行銷人員在介紹房子，或帶看時，總是緊隨客戶前後左右。這種形影不離的方法在足球賽中可能會非常奏效，但在售屋過程中卻往往會讓顧客感到不安，有種被控制的感覺。你必須與顧客保持一定的距離，留心觀察顧客的看屋行為，在他一有需要，你則立即出現在他的面前。此外，特別值得一提的是，你千萬不要站在顧客身後，身後的位置對顧客來說是一個恐怖空間，如果一個人的身後老是有個人跟住，會讓人有種毛骨悚然的感覺，如果你總是在顧客身後形影不離，那推銷的結果將不言而喻。

3、熱情就是給對方壓力感。不少行銷人員總是很強勢，一副盛氣淩人的樣子，即使表現得非常專業，顧客還是會有一種被人駕馭或被強迫推銷的感覺。因此，他將表現出對你的反抗、拒絕。

一個專業的行銷人員在推銷中要做到熱情有度，除了防止上述三種對熱情的誤解動作外，還必須表現其它什麼呢？下面四點將會有效昇華你的銷售房屋熱情：

1、把熱情從你的內心中流露出來。熱情不單單是某一或兩個動作，它是你身體的整體表現，從你的眼神到微笑；從你的言語到肢體動作；從你的外觀到內心，在你接觸顧客時，都必須充滿熱情。當你全身充滿熱情時，你就會有種全身充滿電的感覺，非常渴望為顧客介紹產品。

2、熱情需要智慧，要隨機應變。就像我們開頭提到的，你要不斷完善自己的話術，讓自己的熱情可以應用於無形。

3、熱情要多給顧客肯定。在與顧客交談時，最好談讓顧客肯定的話題，這最容易讓顧客接受你及你推薦。如果顧客說“不”，則對銷售不利，你必須事先準備一些讓顧客說“是”的話題。

4、如果會失去一位顧客，寧願熱情的失去。在銷售過程中，如果你擔心顧客會因熱情而失去，因而對顧客不熱情的話，那則寧願對顧客熱情點，熱情失去總比不熱情失去來得好。

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“兵馬未動，酒肉先行，個個灌醉，路路打通，你朦朧，我朦朧，你我正好簽合同”

各位也許不知道其實東方人與西方人談生意的時後，流程是完全不一樣的，西方人喜歡先簽約再乾杯，而東方人則大多是先喝酒，再簽約。生意場上的這句：“兵馬未動，酒肉先行，個個灌醉，路路打通，你朦朧，我朦朧，你我正好簽合同”，則是中國人做生意的通用手法的精闢概括。相信大家對東方人做生意這種現像是不難理解的，也是有所認識的，但不少人卻沒有細緻去觀察及研究這個現象裡面的學問。其實，酒肉先行的關鍵並不是在於喝酒本身，而是在加強信賴感及問問題，能過問問題掌握對方的情況，從而做到有利於自己的決策。

有一次，一個在內地開發區負責招商的“大哥”級人物就跟我講了一個這樣的案例。一個新加坡的金主派了三位代表前來考察投資項目，這也已經是第二次考察了，也是準備要不要拍板的關鍵時刻。我的這位朋友熱情的接待了他們，安排好酒店後，就開始了飯局，飯局上，我這位朋友熱情地問其中的一位負責人：“吳先生，你可是個大忙人，新加坡那邊一定有很多事要你拍板吧？不知你準備停留幾天，要不要我幫你定好回程機票？”這位負責人看我朋友這麼熱情，很高興地對他說：“新加坡那邊確實有很多事要我回去拍板，這裡的事一辦完得立即回去，恐怕最多也不能超過五天”。一句簡單的問話就獲取了一個重要的消息，既然時間對自己有利，我的朋友就接著問道：“來這裡這麼短的時間，有沒有安排觀光行程？要不要我們安排一下？”這位負責人笑著不吭聲。第二天，我的朋友就安排這個三個人考察團到處“觀光”，臨走前一天，正式安排了一個象徵性的“考察”活動，最後這宗招商生意當然也就這樣順利地簽下來了。

你可能會有所懷疑，這些都是在公司與公司之間談生意時常用的手法，而房地產銷售工作是由房地產行銷人員把房子直接銷售給終端使用者的，不需要酒肉先行，問話的作用是否還有這麼大呢？還是不是可以通過問問題來主導與購樓者的交談過程呢？

其實，房地產銷售也一樣，要瞭解顧客的相關情況，要瞭解顧客的需求等都需要通過適當地問問題，一個行銷人員業績的好壞，與這個人問問題的能力是有密切關係的。

在前面幾堂課程中，我曾列出眾多需要詢問的問題，但如何去問這些問題呢？即通過什麼樣的方式來問這些問題，下面簡單介紹一下主導發問者與購屋者洽談的三種問句：

一、開放式問句

這種問句主要作用是用來探尋顧客的情況及心理，多會用到這些字眼：“什麼、哪裡、何時、何地、怎樣、是誰、為什麼、多少”等。這些問句的答案通常不會是簡單的“是或不是”，而是開放式的，讓顧客自由發揮。由於答案是開放的，顧客需要更長的時間去回答，這就讓你可以更好地聆聽，更有機會瞭解顧客情況，把握其需求。另一方面，也有利於行銷人員引導控制整個銷售過程中的對話過程。

例如，在銷售過程你可能問顧客：“您對目前住的地方哪一點最不滿意？”顧客可能會說一些相關原因，你聽完之後，則可以問：“為什麼這樣認為呢？”再讓顧客表達他們內心對現狀的不滿，這種不滿就是顧客的需求之一。又如，顧客可能會覺得房價太貴了，你可以這樣問顧客：“你為什麼會認為太貴了呢？”顧客也同樣會解釋相關原因，也可能會拿你推薦的戶別與別的個案進行比較，如果是這樣，你可以直接詢問他看過他列舉的比較個案沒有，對那個比較個案感覺怎樣？這樣一來，你不但可以瞭解到顧客為什麼認為太貴，還可以瞭解到他看過什麼個案，以及這次交易的競爭對手的相著情況。

二、封閉式問句

這種問句的作用主要是用來收縮談話範圍，逐漸把話題導入單一的焦點或購買決策上來。它的答案通常是“是或不是”、“有或沒有”這種選擇式答案。問句的開頭通常都是以“你是否、你過去、你曾經、你有沒有”或用一些否定詞“你不是、你沒有、你不曾、你不會”等來開頭。這種封閉式問句可以找出顧客的底價或底價非常接近時，你可以這樣問：“這價格離屋主的底價還是差一段距離，但我可以試著來看看吧，不過，那你能不能先下一點誠意金呢？”以此來探測顧客的誠意。

封閉式的問題會強迫顧客表達自己的立場，因此，在使用過程中要儘量問一些顧客會回答“是”的問題，在問這類問題時，可從一些簡單、容易決策的小問題開始問起，然後一個一個問下去，最後詢問關鍵性的決策性問題。

三、否定回答的問句

這種問句是由前兩兩種問句結合而成的，是一種需要顧客“否定回答”的問句，顧客表示否定，則表示對你的產品的功能有需求。例如：你賣的是社區型電梯大樓，你問顧客：“你對目前的公寓的安全便利問題感到滿意嗎？”如果顧客不滿意，則表明顧客對社區型電梯大樓產品有需求；又如，你問顧客：“您的小孩就讀我們學區內的小學，您還用擔心教育問題了嗎？”如果顧客說不用擔心，那表明對你的產品有需求。

專業的房地產行銷人員必須學會問問題的能力，在探尋需求、看樓的過程中多用開放式的問句，在成交階段則多用封閉式的問句來收劍。開放式問句中或多用這幾個十分有魃力的詞語：“感覺”、“認為”、“依你之見”等。

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銷售自我檢討

1.你是否隨時準備6間最好賣的房子？

2.這6間房子為何好賣？

3.當客戶從區域外打電話來，路線要如何

   引導？

4.你對產品是否徹底了解？認識？

5.你對附近競爭個案是否了解？

（知此知彼，百戰而不怠）

6.你是否每天品管自己，包括客戶，電話？

7.你準備讓客戶看幾間房子？

8.客戶和你計算成本時你怎麼辦？

9.你是否讓客戶下次回來時叫得出你的名字？

10.你能將這裡的優點轉換成對客戶切身的好

     處嗎？

11.你懂得運用〞稀有〞〞唯一〞訴求嗎？

12.你要如何讓你的客戶介紹客戶來？

13.你是否讓客戶了解自己賣得最好？

14.在銷售時你是否做到5WHY原則嗎？

      (打破砂鍋問到底)

15.你是否讓客戶感覺到價值＞價錢？

16.你要如何追蹤你的客戶？

17.你是否可以配合工地銷售策略？

18.你是否找出每組客戶未成交的主要原因？

19.你要專案和你配合何種程度？

20.你是否找個搭檔配合？

21.你是否讓客戶覺得很油條？

22.你是否讓客戶買的容易，買的迷糊嗎？

23.你懂得傾聽嗎？

24.你確定客戶有在聽你講話嗎？

25.與客戶談話時，話題是否肯定？

   （不要模稜兩可）

26.你是否讓客戶覺得你有用心在幫他找

      房子？

27.你如何訴說業主的經營理念？

所有頂尖級的運動員都會利用最先進的方法及技巧來訓練及改善自己，幫助他們在世界的競賽中取得勝出的優勢，世界級的競賽中，勝負往往決定於釐米、毫米秒、毫秒之間。

而頂尖的“房地產行銷運動員”亦同樣需要運用最先進的房地產行銷方法及房地產行銷技巧來改善及提高自己，使他們能夠決勝於客戶在買與不買的一瞬間。

要利用及學習最先進的房地產行銷方法及技巧就必須先瞭解什麼是目前最先進的房地產行銷方法及技巧。

　　什麼是目前最先進的房地產行銷方法及技巧？為了更加簡單的說明這個問題，下面就用這個大家都熟悉，但卻未必真正參透的“把梳子買給和尚”的故事來形象闡明房地產銷售技術的過去、現在及未來。

有一個公司為了招聘優秀銷售人員，對四個應聘者出了一道考題：“要求他們把梳子銷售給廟裡的和尚”。第一個行銷人員接到任務後，心裡嘀咕道：“和尚沒頭髮，梳子是梳頭髮的，要把梳子買給和尚那是不可能的，哪怕是送一把給他們，要是哪個和尚在腰裡掏把梳子出來，也會有‘花和尚’之嫌，因此，他認定要把梳子買給和尚那是絕對不可能的”，結果他沒賣出一把梳子；第二個行銷人員開始也一直思考著數字與和尚的關係，給梳子與和尚劃上不等號，但後來他想到梳子可以撓癢，胖和尚手不夠長，可以用梳子來撓背，此外，梳子梳頭時除了梳理頭髮，其實還可以按摩頭部，疏通血脈，老和尚如果經常用梳子梳梳頭，念經之時就不會打瞌睡了。於是，他就以胖和尚和老和尚為目標顧客進行了推銷，不停的向胖和尚及老和尚強調梳子撓癢及疏通血脈的功能，終於有一位老和尚接受了他的產品；第三個行銷人員，接受到任務後，沒有急於推銷，他先進行了一番調查，結果他發現一般的廟都是建在山上，而來廟裡上香的香客，經過長途跋涉，往往衣冠不整，特別是山腰的山風，吹的香客們頭髮淩亂。於是，他想到，如果能在廟裡各個梳洗的地方提供一兩把梳子，對香客來說是很方便的。而後，他找到廟裡的總務負責人，把他的觀察和想法告訴了這個負責人，結果，他賣出了100把梳子；第四個行銷人員是個超級行銷人員，他也不急於推銷，而是在廟裡進行了長達一個星期的觀察，通過他的觀察和思考，他發現一個問題，現在人們的生活水準不斷提高，人們除了去廟裡上香之外，也經常外出旅遊，旅遊時，人們經常帶些紀念品回來，而到廟裡上香，捐獻香油錢時，廟裡卻沒有任何合適的紀念品饋贈給香客。於是，他想出一個辦法，在梳子上刻上三個字“積善梳”（人們上香及捐香油錢的念頭無非是想積德行善），當人們向廟裡捐香油錢時，贈送一把“積善梳”給香客，香客回家後，天天早上梳完頭放下梳子就會看到“積善梳”三個字，就會聯想起這間廟，這種天天的聯想勢必讓他下一次再來捐香油錢，同時，也加大了他向親戚、朋友及同事等推薦這間廟的可能性，送出一把小梳子，有所花費，但廟裡的收入同時會因此大大個提高。於是，他找了一間香火不太旺盛的廟，並找到廟裡的方丈，見面的第一句就問方丈：“我有個辦法可以讓你廟裡的香火旺盛三倍，不知道，您有沒有興趣瞭解一下？”本來就為廟裡香火頭痛的方丈一聽，自然非常有興趣，並表現出急切想知道的表情，這位行銷人員就把他的觀察及解決方案跟這位方丈說了一遍，於是，他得到了一張1000把的訂單。

    其實，這四位行銷人員恰好代表著我們房地產市場的四代銷售人員，其中，第一位及第二位代表的是以“房地產”產品為中心的銷售技巧，而第三位及第四位則代表以“顧客”為中心的銷售技術。以產品為中心的“銷售導向”型銷售方式強調產品本身，主要靠銷售人員將記憶中的內容象裝“罐頭”樣強行讓客戶接受。這種獨白的銷售方式有時也叫成批銷售，銷售的完成主要依靠銷售人員的個人能力；以顧客為中心的“客戶導向”型銷售方式則強調客戶的需求，通過鼓勵性的與客戶的交流尋求客戶的真實需求，以解決客戶的需求為最終銷售目的。當然，這兩種不同導向的銷售方式（四代房地產銷售人員）並存在今天的房地產銷售市場，並都起著不同程度的銷售作用。只是，在我國房地產的不同發展階段，各代銷售人員分別主導著當時的房地產銷售形式。

第一代房地產銷售形式，被動式“坐銷”。

    這種房地產銷售形式是房地產賣方市場時期的主要銷售形式，銷售人員根據自身產品單向與客戶溝通，客戶口頭說需要什麼樣的房屋，就尋找與之相似的產品，當客戶說不買時，就認為客戶不可能買，他們從不瞭解客戶的購買動機，從不主動化解客戶的購買拒絕。他們忽略了客戶不是專業購買者，有時對自己的需求是描述不清楚的。他們就像故事中的第一位行銷人員，經常用“不可能”來結束一位顧客的購買行為。這種房地產銷售形式在我國房地產業剛剛起步階段，還是房地產賣方市場時非常普遍，當然，在今天的房地產銷售市場仍然有不少這樣的房地產行銷人員存在，他們共同的特點是帶著有色眼睛看待前來的客戶，“挑剔“是他們的拿手好戲，這些銷售人員普通業績不太好。

第二代房地產銷售形式，通過產品“功能“提高銷售。

    故事中第二位行銷人員，他通過挖掘梳子的撓癢及疏通血脈的功能，成功的把“不可能“的業績提高到一把。第二代房地產銷售人員也正是這樣，通過挖掘房地產的各項“功能”來提高銷售業績，“房地產不等於鋼筋加水泥”就是這一代房地產銷售形式的中心思想。行銷人員推銷房屋時主要從地段、座向、戶型、生活機能、社區環境、建設遠景…等入手，單向式的向客戶們推薦他們手頭的房屋，整個銷售過程中房地產行銷人員主要扮演著一個房地產產品解說員的角色。

第三代房地產銷售形式，通過“服務”提高銷售。

　　第三位行銷人員觀察到香客需要梳洗這個問題，通過提高廟裡服務水準而獲得銷售提高。銷售過程以顧客為中心，發展顧客需要，並服務顧客。第三代房地產銷售形式也正是這樣，當房地產進入買方市場時，房地產的銷售開始轉向以客戶為導向，銷售過程開始加強買賣雙方的溝通，充分挖掘客戶需求，產品設計越來越人性化，市場細分不斷升級。房地產行銷人員在推銷的過程也不再“唯地段論”，因為大型個案、超級大型個案的出現不斷弱化“地段論”。

目前，這種通過“服務”提升銷售的形式得到肯定及提倡，並在房地產銷售領域得以不斷升級及推廣，房地產領域正悄然進行一場服務爭奪戰。

第四代房地產銷售形需要梳洗式，通過“雙贏”思維提高銷售。

    第三位行銷人員通過觀察發現廟裡有需要合適紀念品饋贈給香客這個潛在的需要，並通過改良梳子來滿足這個需求，達到提高廟裡的業績而獲得銷售上的極大成功。從某種意義上可以說，他在提高廟裡業績的同時推銷了他的梳子，他的動機是幫助廟裡提高業績。第四代房地產銷售形式正式這樣，在説明客戶解決問題的同時銷售了自己的房子。這種銷售形式集中表現在生活方式、概念地產、文化地產等軟性概念銷售的盛行，房地產銷售技術更注重與客戶的雙向溝通，需求的充分挖掘等方面。

“發現需求，滿足它；發現問題，解決它”則是這種房地產銷售形式的高度概括，靈活運用它則可以產生戲劇性的功效。下面這則案例如果我們用這四種不同的銷售形式銷售，則可以發現其無窮的魅力。

因此，房地產顛峰銷售需要房地產行銷人員從第四代銷售思維出發，用同理心以雙贏思維幫助客戶切實解決問題，同時也要熟悉個案，做足功課。我們在做企業內訓時，則會要求學員認真如實填寫《房地產行銷人員銷售行為檢測表》，通過檢測表發現學員不足，並制定個性化方案教導學員加以改善；而在專案顧問時，則更是協助企業編制針對在個案銷售中可能出現各種情況下的提問與解答的《個案銷售腳本》，使只輕鬆實現“雙贏”銷售。

有一次，一位新來的仲介業務非常興奮地向我請教，問我什麼時候該逼客戶下訂？如何向顧客逼訂？原來，他上午帶一對夫婦去看一間房子，這對夫婦看上去非常喜歡該套房子，當他介紹產品社區環境時，這對夫婦也贊同；當他介紹該套房子的內部格局時，也點頭示意；當他介紹現在房地產形勢，說明該套房子物美價價廉時，這對夫婦還是微笑不反對。問他們感覺怎樣？這對夫婦回答說：“不錯！不錯！”這對夫婦的表現讓這位新來的仲介業務喜出望外，但一時間不知如何讓客戶下定、簽約。聽他介紹一番，我就問他，這對夫婦有沒有對房子的缺點提什麼？回答沒有；我又問，這對夫婦有沒有對房子的價格提出異議？回答還是沒有；我再問道，你有沒有要求這對夫婦複看（第二次看屋），他說有啊，不過這對夫婦說這幾天有點忙，等有空會主動打電話聯繫他。憑我的直覺，這對夫婦其實對這套房子是不滿意的。果然不出所料，當這位仲介業務一個星期後打電話聯繫時，他們已經在別的仲介公司看上了一間房子。

還有一次，我接待了一位男性工程師，這位工程師四十歲左右，我帶他看了三次屋，我感覺他對第三次看的那間房子比較感興趣。我問我價格，我開價後他還了價，並對房屋提了一大堆毛病，說社區環境太吵，治安不好；又說房間實用率低，間隔不好，裝修太舊；還說不知建築品質怎麼樣；甚至說現地房地產形勢走低，房價在下降等一大堆不想買的理由。在我與屋主一番討價還價後，最後落實了屋主接受的底價符合這位工程師出價後，我把他叫到公司詳談。我永遠不會忘記當時的情景，這位工程師一來到公司後，就說自己很忙，並且自己現在有房子，不急地買房，本來是不打算來的，但看我這麼熱情，勉強來一下，但希望快點談妥。當聽到我要他簽承諾書時，他就進一步壓價，經過幾個回合，但房價沒辦法壓了，就轉而壓仲介佣金，要求打七折。他一邊要求，一邊威脅我說，他真的不是很想買這房子，並一而再，再而三地提出房子的一大堆缺點，並強調自己有房子住，不急於買。憑我的推斷，他是非常喜歡這套房子，如果不喜歡，不想買，不可能會與我一談就談了一下午，而且事先他還強調說很忙，想早點結束，可這一談，他反而不急於要走，而是急要跟我談價格，跟我談佣金。我的直覺告訴我，成交時機來了，而且不能讓步，讓步了他會迅速跟進，於是與他堅持。就在快要下班時，他終於無可奈何、就爽快地交了一萬元定金。

中華民族有一種奇特的思想，就是陰陽思想。受這各思想影響，很多人做事情時不會直奔主題，總是要繞一圈子，在繞完圈子後再提出要解決的事情。有時，他們表面上表現出不想要的架式，其實是想要，而且越是表達不想要，其實是越想要；相反，表面上一直贊同，沒有任何異議，往往結果是不想要，不贊同。受這種思想影響的中國人，從來不會輕易說“是”或“不是”，就連我們平時簡單地問一個朋友：“你明天有沒有空”，他都不會直接回答“有”或“沒有”，而是會先問一句：“有什麼事？”然後根據你的回答來做相應的回答。

因此，在你的售屋工作中，你一定要帶著你的眼睛和腦袋去聽顧客說的話，要多觀察，多思考，多總結。我們前面已經說過，嘴巴可以說謊，但身體語言一般很難說謊。不要輕意相信顧客的“不錯！不錯！”不也要輕易放過顧客說的一無是入的批評。往往喝彩的只是看客，而挑剔的則是買家，有時，顧客越是批評房屋的缺點，就越是表明他的購買決心。

此外，有一種情況值得注意，有時，顧客還價是為了拒絕，因為，中國人一般不喜歡說“不”，也不喜歡得罪別人。為了拒絕你的熱情推銷，有時顧客會還一個非常低的價格，讓你知難而退，這時，你就不要一個勁地認為顧客還價了就有戲，有需求。這種情況下，你再多的努力也往往是徒勞無功的。

今天跟各位交流的主題是：“成交從拒絕開始”， 很諷刺的是，當創辦人黃董事長在去年某一次參加我的研習營活動時，也特別邀請我來跟各位交流的時候，我當下也是很客氣的跟董事長說：“ NO! ”我委婉地拒絕了董事長 。

可是，當我現在有機會能站在各位面前跟大家互動，這也代表了一件事 ， 那就是董事長“成交”了!!!   我們是不是應該掌聲恭喜一下董事長!

接下來開始進入我今天要跟各位夥伴分享的主題：“成交從拒絕開始”

 任何人做事情都不可能總是一帆風順，也不可能總是百分之百的成功。

就連籃球之神—Michael Jordan的投籃命中率也不到50%，全世界最暢銷的書《飄》第一次也是被編輯退稿。我們的售屋工作就更不用說了，你的售屋實戰經驗中肯定會遭遇到顧客的拒絕。不過，正因為有了拒絕，買屋就像電影院賣票那樣，顧客要排隊購買的話，哪裡還需要我們這些房地產行銷人員呢？

當然，這並不意味著我就喜歡被拒絕及異議團團包圍，天天窮於應付拒絕可不是件好事，我和你們一樣，也不希望遇上這種事。但在我們的售屋工作中，的確存在著大量的拒絕，前面的章節我們提過，在一次成功的推銷之前平均要遇到五個“不”，而在我的售屋工作中，有90%以上的房屋成功售出前遇到過至少一次以上的拒絕，很少房屋一經推薦，顧客就立即成交。如果一遇到拒絕就放棄的話，可能我好幾年前就不幹房地產這個行業了，今天你也就不用來聽我演講了。

大多數情況下，拒絕表示顧客有興趣。相反，很多情況下，如果沒有拒絕，就表示沒有興趣。假如顧客對你介紹的個案坐在那裡紋風不動，支吾其詞，對你的問題毫無反應，並且忽視你的產品介紹說明書及房價表，那你的麻煩可就大了。那我們在售屋過程中應如何正確看待拒絕呢？

如果你在寧靜的池塘釣魚，如果池塘裡釣線的另一端傳來輕微的拉力，你會立即興奮起來，因為這表明魚兒已經上釣，釣線的拖力表明已抓到某些東西。同樣的，當顧客開始對你的產品介紹產生異議時，你也應該暗自慶倖，因為終於引起了顧客的注意，他可能已經對你推薦房屋產生了興趣。不管她的異議有多強烈，你都要保持耐心，不要恐懼，不要被輕易擊倒。相反，你應該感到高興，因為你終於有機會把售屋工作往前推一步。這時，只要你抓住機會，瞭解清楚顧客的真正異議，並相應地採取方法解除它，銷售工作就可以順利地推進。

在我們售屋的過程中，一般而言，通常有四種原因造成客戶拒絕。

一、“不關心”

最理想的產品介紹是在介紹過程中或結束後，顧客會不停地提出一些疑問，這表示顧客在認真聽你介紹，有一定的興趣。如果顧客聽完之後沒有反應，這代表顧客要麼沒有興趣，要麼根本沒有聽。所以有客戶在這個過程中同提出問題應為之高興的，通過回答我們可以吸引顧客的關注點。如果顧客沒有任何問題反面會令我們的產品介紹進入尷尬，當然，這種沒有異議地介紹其效果也會很差。

顧客為什麼會對你介紹的產品不關心呢？通常有如下一些原因：

1. 他們已經購買了你的競爭產品或決定購買競爭產品；
2. 他們目前有房子住，並且對目前的居住狀況還算滿意；
3. 他們看的屋非常少，對你的產品及屋市還沒有任何概念，不表態；
4. 他們準備看下一個競爭產品，對你的產品及競爭產品完全沒有概念；
5. 他們根本不需要這樣的產品；
6. 沒有購買這個產品的能力。此外，或者根本沒有決策權；
7. 他們可能太忙。

如何處理顧客“不關心”？關鍵是要通過細心觀察與有效溝通確認其“不關心”的真正原因，並回到相應的銷售階段，如回到需求鑑定階段重新探尋顧客的可能需求或一些顧客沒有意識的需求，並作相對應的利益及好處陳述。

二、誤解

這種拒絕及異議源於客戶對產品、服務的不正確理解或者對公司不正確、不合理的推測，也有可能房屋行銷人員在介紹中有遺漏或產生錯誤。處理這種情況的拒絕及異議相對容易，主要通過詢問等方法確認顧客誤解的原因，然後，以輕鬆的方式認同客戶的誤解，並加以解釋。切記，這種情況下的拒絕及異議處理，我們一定要建立在和諧的溝通環境基礎上。即使顧客對誤解有過錯，也不可批評去糾正他的錯誤，這樣會令他感到沒面子，下不了台階，如果把責任推在自己身上，就能以輕鬆的方式一帶而過。

此外，即使誤解消除，顧客心理仍會有陰影，甚至心裡不舒服，必須通過重新闡述產品的利益及好處作為過渡，才能使他的情緒可以穩定，慢慢接受你及你推銷的房屋。

三、懷疑

懷疑其實是一個很好的機會，因為顧客只有很關注你的產品時才會產生懷疑，只是我們在介紹產品過程中，沒有完全說服顧客，我們需要大量的證明題材。

處理這類拒絕及異議通常要先確認顧客的疑慮是什麼，到底是對產品不瞭解或很瞭解；還是對銷售人員的不信任；或者是對房屋行銷人員在介紹過程中提供的產品相關資料不信任？

確認顧客的疑慮後，則提供相應的證明材料，如果顧客懷疑產權問題，預售屋則可提供建築執照以及可供查詢的公家機關電話，如果顧客還是不相信你所提供的資料，可請他到相關的部門查證；如果是中古，可提供產權影本委託銷售合約等。此外，如果顧客還是不確信你提供的證明資料，你也可詢問他要提供什麼資料，他才會相信？並根據他的他的要求提供，如果提供不了的可解釋其原因。

四、產品的真實缺陷

真實缺陷指您的產品、服務不能全部滿足顧客需求的不足與缺陷。任何產品都不可能十全十美，遇到這種情況，我們必須面對現實，從全盤向客戶解釋，我們要做的事就是告訴客戶，如果我們所推銷商品的某一、兩個缺陷對你很重要的話，我無話可說；但如果這一、兩個缺陷不足以抵消其他優勢對您的吸引的話，那麼為什麼不做全盤考慮呢？

在顧客的心中其實是存在一個天平的：一邊是產品的特性和益處；一邊是產品的缺陷。如果客戶去購買房屋的話，肯定是特性和益處遠遠重於缺陷；如果是缺陷遠遠重於特性和益處，顧客肯定會選擇拒絕。

處理拒絕及異議固然非常重要，但“處理”往往是亡羊補牢，最好的辦法是預防拒絕及異議的發生，在你的銷售各環節中，如果你確定了顧客最關心的事項，那事先將解決這類問題的方案包含在你的產品介紹過程中。因此，有效地預防拒絕及異議的產生，可做一些事前的準備，如：

列出可能產生拒絕的及異議；

為每一種拒絕及異議準備幾種回答的答案；

用角色扮演來回答、修改；

不斷地修改、完善；

可試用在顧客身上，觀察反應，並檢討、修改、完善；

列印出來，分發到每個房屋行銷人員，要求練習、熟記；

定期討論，不斷完善。

水在標準大氣壓下100℃才會沸騰，購屋者的購屋期待也一樣，通常只有當一個人的購屋欲望達到沸點時，購屋行為才會發生，我稱這種“購屋欲望”為“購屋體溫”。在售屋的過程中，主要的任務就是竭盡可能激發顧客的購屋體溫不斷上升。

當你向顧客介紹一個你推銷的房屋的利益及好處時，如果顧客表示認同，則購屋體溫就會上升，上漲的程度與你介紹的方式及顧客產生的感受不同而有所不同；相反，如果顧客產生抗拒、懷疑、不關心、不認同則會使購屋體溫下降。顧客對你的產品、公司或服務感到滿意，購屋體溫也會隨之上升。因此，專業房屋行銷人員在售屋過程中主要需要如下三個方面掌控購屋者的購屋體溫：

當顧客購屋體溫較低時，要不斷地提升顧客的購屋體溫到沸點；

當顧客購屋體溫在沸點時，要維持顧客購屋體溫不會下降；

當顧客購屋後，仍要維持顧客的購屋體溫，讓顧客的熱情昇華。

要讓水沸騰有兩種辦法：一是不斷升高水的溫度至沸點；二是改變氣壓，讓水的沸點降低。要讓顧客產生購屋行為也一樣，一方面，你可以不斷提升顧客的購屋體溫；另一方面，你則可以通過製造緊張感受，降低顧客購屋沸點。關於製造緊張感，已在本書其它章節論述，在此不再複述。這裡主要討論如何提升顧客的購屋體溫。關於提升顧客購屋體溫，可以從如下幾個方面著手：

一、做足銷售前的準備工作

檢查一下你的服飾儀表有什麼不得體之處；

翻閱一下你的客戶資料筆記，看你這次要接待的顧客之前的跟進記錄，並簡單回憶一下你所瞭解他有關情況，定下本次要溝通的目的；

在帶看的路上，顧客來之前，你應該認真琢磨一下這位顧客，把你的思路集中到他身上，他到底需要什麼樣的屋？他喜歡什麼樣的開場白？他對你會有什麼態度？等等；

這次顧客看完屋會有何種反應，如何應對？

你還得隨身帶顧客的聯繫電話，以便能隨時聯繫上；

你還得檢查你銷售道具是否備齊；

二、看屋過程中要避免一些讓顧客購屋體溫下降的事件發生

除非你想吵架，否則千萬不要提出一些有敵意的問題，也不要指責對方的誠意。例如：問對方買不買得起，或總是以一些挑釁性的語言來激怒顧客；這樣做不但不會令顧客下購屋決定，反而會引起顧客的不快。

不要隨意打斷顧客講話，售屋不是法庭辯論，可以隨時向對方提問，要問問題，必須伺機而出，不要故意提出一些難題，讓顧客沒面子。

針對你的產品的利益及好處設計好一些有效的問題，適當地提出，並引導顧客對利益及好處的認識；

在顧客做決策時，不要興奮過度，保持冷靜的頭腦。

三、每次帶顧客看屋後的TDPPR

一個房屋的交易成功，很少是一次看屋就成功的，顧客總要有的比較，才會做出購買決定。因此，每次看完屋後會出現四種可能性：一是顧客同意購買，這是最好的結局；二是顧客沒興趣；三是顧客請你保持聯絡，但對下一次看屋的時間不做決定；四是進行售屋工作的下一步，要複看或者回去考慮考慮等。

因此，在產品介紹、帶看屋的過程中，你的任務就是要讓售屋活動不斷地進行下去，直到成交。一旦售屋流程進行，就要讓它不斷前進，千萬不要讓它停下來。否則，顧客的購屋體溫就有可能降至冰點。

TDPPR公式將會為你每次的產品介紹、帶看做一個非常有效地指引。TDPPR公式中T代表時間(Time),D代表日期（Date）,P代表地點（Place）,P代表人員（Person）,R代表理由(Reason)。如果銷售例會上，你的上司問你銷售進展得如何，你則能夠回答他，現在每位顧客進展到什麼階段，你目前跟進的顧客下一次看屋的時間、日期、地點（中古屋中則指約看什麼屋）、什麼人看屋（顧客會帶什麼人一起來看屋，關鍵是要有決策人前來）、看屋的原因（是複看，還是其它原因）。因此，在每一次產品介紹、帶看屋結束時，如果不能結束交易，則一事實上要做TDPPR中的事項決定，確保售屋活動不斷進行下去。

四、做好售屋後工作，讓顧客購屋體昇華

在簽訂《房地產買賣合約》後，必須穩定顧客的情緒，同時讓他保持平靜。因為，在簽訂合約後，一般雙方心中都會感到興奮和快意，因此，專業的房屋行銷人員在簽訂合約後一般會找些別的話題，一般不談剛剛出售的產品，只是與顧客愉快的聊天，回到一些讓顧客輕鬆的話題上去。

簽訂《房地產買賣合約》後，不能只說：“謝謝！”就算完事，這樣會讓顧客感到你只是一個生意人，一旦買賣結束，就開始敷衍他。專業的房屋行銷人員一般會上前與顧客握手致謝，並送他上車或到車站，這樣讓顧客認為你不僅是為了生意，而且有意成為他的朋友。

待顧客回家一兩日內，記得打電話恭喜顧客，告訴他：“你做了一個非常好的選擇”，讓顧客情緒不斷穩定

上一篇我們提到怎麼去懂你的“朋友”(客戶) 讓他把你當作摯友，把業績回報給身為“朋友”的你，解讀客戶形於外的肢體語言，判斷他的真義和想法。

今天我們接續著談如何捕捉成交信號?

《梁山伯與祝英台》中的“十八相送”情節中，祝英台一而再地向梁山伯發出成交信號，祝英台站在水井旁邊對梁山伯說：“水井裡面不是有一個女的嗎？”梁山伯傻乎乎地說：“不是兩個男的嗎？”由於識別不出成交信號，錯失良機，釀成千古悲劇。

任何買賣銷售行為都是這樣的，銷售人員要善於去捕捉顧客的成交信號，不然，則會損失很多的“定單”，房地產銷售也不例外。到底捕捉“成交信號”在房地產銷售促成過程中起到什麼作用呢？

我們先來看這樣一個例子：第二次世界大戰時期，高射炮手們在擊落敵機的過程中，通常是高射炮和重機關槍兩者兼用的。如果抓不準飛機的速度、高度及風速時，炮手們只好用機關槍掃射，直到耗盡彈藥為目止，但這樣的命中率通常有限。

一個沒辦法分辨出顧客的成交信號的房地產行銷人員也是這樣，要不是過早地進入成交階段，嚇跑了顧客；就是太遲提出成交請求，錯失良機；有些則不斷地進行大量的嘗試成交行動，但由於把握時機不對，成交的可能性仍會比較低。現代的高射炮手則完全不一樣，因為他們的炮彈上都裝有紅外線探測器系統，導彈射出後，這些“導彈”可以感應出飛機噴射出的熱能，並追蹤這些飛機散發的熱能，不管飛機如何快速、翻滾、爬升，導彈都會緊跟不捨，直到擊中目標。專業的房地產行銷人員就要像“導彈”一樣，有效辨別出顧客的成交信號，然後緊抓住時機不放，促成交易。

成交的信號就是顧客想成交，但顧客卻沒有講出來時所表現出的一種信號，有語言信號，也有行動信號及表情信號。比如，當你向一位顧客推銷貴重項鍊時，顧客卻打電話問他的朋友之前是多少錢買的，他的問話就是一個語言成交信號；又如，你向一個顧客推銷食品，顧客不停地咽口水，“不停咽口水”就是一個行為成交信號；再如，當你向一位顧客推銷一間漂亮的衣服時，他試穿時在鏡子面前非常高興，整張臉笑得像朵花，他的“笑”就是一個表情成交信號。有時，成交信號也會由幾種交合在一起。

讀懂成交信號的能力不是天生。現實生活中，的確有很多人具有一些天賦，如繪畫、音樂、跳舞等，但這只是極少一部分人而已，絕大多數人通過學習、鍛煉也同樣可以獲得這種能力。正如沒有一位醫生、律師、會計師或政治家可以是天生的一樣，讀懂成交信號也約對不可能是與生俱來的，而是一各完全由後天培養的技能。

一個專業的行銷人員又應該如何去培養自己辨別購樓成交信號的能力呢？

語言成交信號方面，顧客通常通過反語、穎問的語句，通常是以話外話的方式來表達自己內心的真實想法，如：

顧客把行銷人員說過的話重複一遍，有時會是好幾遍；

顧客詢問付款方式，並重複；

顧客用其它產品與你的產品進行比較；

顧客詢問交屋時間，並一再確認是否可以按時交屋；

顧客把你的產品（或服務）與競爭產品（競爭對手）做各種具體的比較；

顧客詢問市場上對你所賣的產品的某種非正面報導或消費者的感想是怎麼回事；

向你詳細詢問物業管理方面的一些細節；

問你是否可將該間房子保留幾天，讓他考慮考慮再決定；

顧客主動向你要名片，並問什麼時間打電話給你方便。

行為信號方面，人們通常辨別成交信號的方法為“CHEF”方法，C表示“臉頰”（cheek）或“下巴”（chin），當客戶開始用手摸臉或下巴，或者用手托住下巴時，是一種滿足或者喜悅的信號，表明他對產品已經感興趣，你可以嘗試發出輕微的成交邀請信號：H代表“手”（hand），當客戶兩隻手輕輕地揉著或者一隻手撐放在另一隻手上時，也表示顧客對產品有了興趣；E代表“眼睛”（eye），當一個人的眼睛張得越來越大，表明他在認真聽，聽得越多，購買的可能性就越大；F代表“友善”（friendly），當客戶突然變得友善起來，或把腳交叉，同時背往後放鬆，或突然安靜下來，或點上一根煙深思起來，這些都有可能他喜歡上這個產品。此外，也還有一些其它行為成交信號，如：

在你與顧客交談時，顧客前傾，更靠近你；

再次看你給他的價格表，反覆翻看說明書等；

當顧客在不停擺弄手中的東西時，突然停止擺弄；

當顧客坐在沙發時，整個人躺在沙發上，舒展身體；

要求再看一次樣品屋，並他細觀察細節的東西；

要求再一次看屋（回籠，復看）

表情成交信號，主要是一些表情有變化，如：

緊鎖的雙眉分開，上揚；

眼睛轉動加快，好像在思考什麼，一幅深思的樣子；

神色活躍起來；

顧客的眼神、臉神看得認真，視線集中在價目表或平面圖上，久久不移開。

各位頂尖的銷售冠軍們!我們常聽說業界的Top sales 要能夠“銷售於隨時，銷售於無形”，更要很會“SP(促進銷售)”但除此之外我們更要學習很多像FBI這些情治單位特工所要具備的觀察判斷法和測謊技術!可以說是18般武藝都要精通!而房地產行銷真的有那麼複雜和困難嗎?

其實業績好的行銷都明白一件事情，那就是客戶絕不會跟一個“行銷人員”買房子的 他們只會跟“朋友” 買，而且還是要跟“信任的朋友”，而“朋友”的定義是甚麼呢  ?那就是他要能“懂你、了解你 、能聽你說 、能讓幫助他  ”， 相對的他也能用“業績”的形式來幫你這個“朋友  ”，否則他怎會跟你買這種動輒百萬甚至上億的商品  “房屋”。

我們今天來談談怎麼“懂”你的客戶吧!  進入今天的主題'“如何準確地用直覺判斷客戶發出來的購買訊號 ”現在我想請問在座的各位菁英們:

當你們聽到尖銳刺耳的聲音會有什麼本能反應呢？而當在座的女士們如果看到非常恐怖或者噁心的場面時通常又會有什麼反應呢？當你不知不覺地講話時，突然意識到自己講錯話或傳遞出一個壞消息時，你又會有什麼反應呢？

人的嘴巴是容易說謊的，但人的身體卻很難說謊（除非經過特殊訓練），因此，在銷售過程中，你必需用眼晴來“聽”，耳朵聽到的事有時不能盡信，但眼見為實，用眼睛來傾聽顧客，往往會得到意想不到的資訊。畢竟，人的身體語言通常是不會說謊的。例如當我們聽到尖銳的聲音，通常會捂住耳朵，表示想逃避這種聲音；一般女性看到恐怖、噁心或血腥場面，通常會捂住眼睛，或把目光轉移開來；而小孩子看到恐怖場面則通常會閉上眼睛或把頭藏起來；當人們突然意識自己講錯話或傳遞錯誤資訊時，則會抿住嘴巴。

作為專業的房地產行銷人員更要掌握如何去解讀顧客在看屋過程中的各種肢體語言，也就是說要具備“察言觀色”的本領。當你正確“傾聽”到顧客的肢體語言時，你就會獲得更多的成交業績。

一般的購屋消費者，其肢體語言是不加掩飾的，可以直接解讀。例如，在你介紹一間房子時，客戶嘴上說：“這太貴了”、“離上班的地方又太遠了”、“景觀不太好”、“離市區太遠了”、“不喜歡這個格局”等等，但他在看屋時卻遠不時看附近漂亮的景色或仔細觀察廚具或浴廁的設備等；甚至連是什麼品牌都他細地觀看；或詢問這些是否為標配；或垂涎著主臥室或隨屋附贈的物品等。假如他走回再看任何事物多一眼，你就可確信在他心中已經喜歡上這套房子，你有機會成功向他推銷這套房子。

有的時候，顧客在說“不”的時候，但在話語結尾時卻會加上一句“但是”的句子，這也表明顧客有可能心中已經認可，這時，你也得特別注意觀察顧客的肢體語言。例如，顧客說：“太貴了，但整體還是不錯”，如果表情上講得較輕鬆的話，你可確信他在心中已經確定購買，你可以大膽發出成交請求。

當然，對於一個經過特殊訓練的人來說，有時，肢體語言可能未必準確，但大多數情況下，大多數人都是普通購買者，他們的肢體語言不會說謊。通常情況下，人們常見的一些肢體語言有如下一些：

常見的肢體語言及含義

雙手抱於胸前：抗拒，封閉，防衛

手掌展開：開放，誠實，願意提供幫助

搓手：預計某事對自己有益

身體前傾：感興趣

避開目光接觸：對別的事物感興趣，或是在逃避什麼

摩挲脖子：灰心喪氣，或是疲勞

捂嘴：不確定，或是欺騙

抬眉：懷疑，不相信

點頭：同意，專心

搖頭：不同意

微笑：好的感覺，開放

手中拿東西等玩：不安，緊張

摸下巴：表示感興趣，或同意

抓頭髮，搔頭：很難做決定，緊張，不安

鎖眉：思考，或不同意，不贊同

翹二朗腿：放鬆，輕鬆，個別情況是緊張，如坐飛機翹腳

雙手緊端水杯：非常用心地傾聽（多見於女性）

頻頻地看時間：還有事情，或不感興趣

整個身體躺在沙發中：表示同意，或是非常放鬆

其實更深一層的還有許多許多，譬如說觀察客戶眼球、臉部肌肉的變化等等....都各分別代表不同的訊息傳遞。

可是，畢竟我們只是在行銷房地產，而並不是在做情治或心理諮商的工作，其實只要仔細的察言觀色，投其所好，和客戶連結建立起相同的頻率即可，其實說穿了這也就是我們房地產銷售人員世代傳承下來的“八字真言”：

“觀察、迎合、判斷、攻擊 ”的前三個步驟，但也是最重要的部分。

行銷房地產，還真的必須十八般武藝都精通耶!!!

下一次我們繼續針對客戶釋放出購買訊號的應對

遇到他 不是1就是0了 最無解的就是買房子要看風水

這是一個房仲與客戶在帶看物件後的一段對話:

行銷人員李小姐：“宋先生，剛剛看的這間房子感覺怎樣？”

顧客：“感覺差不多吧，只是稍微貴了一點點，少一點點行不行？”

李小姐：“宋先生，這間房子真的很經濟的，我沒有亂開價，這樣吧，你看少多少合適，我同業主談一下。”

顧客：“你看一坪少個5000行嗎？”

李小姐：“我跟你講的價錢可是屋主的底價啊，這樣吧，我跟屋主商量一下，看他能不能讓點步，不過，宋先生你能否先下點誠意金？談不到這個價，我全部退回給你。”（屋主底價其實已到價，可成交）

顧客：“誠意金倒沒問題，這樣吧，我明天帶個風水先生過來看一下，如果風水沒問題，我立即下定好了。”

第二天

顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看房子吧”

行銷人員：“江老師’，您好！早就聽宋先生提起您的大名，久仰！外仰！這是我的名片，請多多指教。”

風水先生：“哪裡！哪裡！”一臉高興的樣子。

於是，三人一起上了樓，來到宋先生想買的那間房子。風水大師江先生拿出包中的羅盤，開始東量量、西測測，這裡比劃一下，那裡比劃一下，神秘的樣子讓人難以猜測。忽然，江先生的臉沉下來了，不吭聲，拉著宋先生走到了另外一邊，低聲不知說了些什麼。待宋先生走過來時，臉上的高興樣沒了，反而也沉下來了，不吭聲，只見他的手按緊了裝著定金的皮包。看到這些，李小姐明白要發生什麼了，於是，她的心沉了下來，煮熟的鴨子竟然就這樣給飛了!!!原本一宗十分有把握的房屋買賣就此不了了之。

相信大家也都曾遇到過這樣的情況呢？上述案例中，李小姐到底有沒有做錯什麼呢？

相信不少人都會遇到類似的情況，畢竟現實生活中還是有不少人比較關注自己住宅的“風水”。《風水學》在我們國家流傳有幾千年的歷史了，我們不能簡單地把它看作迷信，當然也不能全部視為科學。提及“風水”可能有人會與“算命”及“相術”相提並論，視為迷信。但風水的科學一面也逐漸得到人們的認識，現今國際各國包含美國、加拿大最近紛紛興起了中國風水學熱潮，就充分的說明瞭這一點。此外，居住環境工程中心也發佈了有關《健康住宅技術要點》中，明確指出：“住宅風水作為一種文化遺產對人們的意識和行為有深遠的影響。它既含有科學成分，又含有迷信成分。用辨證的觀點來看待風水理論，正確理解住宅同水與現代居住理念的一致與矛盾，有利於吸取其精華，摒棄其糟粕，強調人與自然的和諧統一，關注居住與自然及環境的整體關係，豐富健康住宅的生態、文化和心理內涵。”這是國家住宅與居住環境工程中心為風水定的性，也是新中國成立以來官方第一次明確肯定風水有科學的成分。

作為一個專業的行銷人員在售屋過程中首先要認同顧客的風水觀，同時要靈活處理顧客對風水導致的抗拒。從文中開頭的例子來看，宋先生對該房屋是比較喜歡，價格也符合其心理價位，而且他肯帶定金來，說明購買能力上也完全沒有問題。既有需求，又有購買力，為什麼最後不買呢？恰恰是風水問題成了他購買的“抗拒點”，只要能解除這個抗拒點，他的購買就可以實現。那如何去解除他的抗拒點呢？李小姐到底該如何去應對這種有風水先生加入的局面呢？

其實，風水雖然有科學性的一面，但也不排除不少人“神話”了風水，風水對一個人的居住環境及其身體可能會有一定的影響，但對一個人的命運的關聯卻沒什麼關係，最起碼目前還沒有科學證實有關係，這也是唯心的東西。目前，不少人對風水的關注主要是集中在風水會影響命運這一點上，而從居住環境出發考慮的因素比較小。因此，從這個層面上來講，風水對於一個不懂風水的人來說，是一種“信則有，不信則無”的東西。此外，在風水大師的嘴裡也會有“再壞的風水也是有得治的”，所以，要解除顧客的風水抗拒點，不是要解除風水本身，而是要解除風水好壞的來源，也就是讓風水先生說好話，從而影響顧客的購買決策。

如果一個行銷人員想從風水本身去解除顧客抗拒點，那將進入失誤的狀況，畢竟，房地產行銷人員只是專業的售屋人員，不是專業的“風水大師”。

因此，如果李小奶改用這樣的話，你看會發生什麼結果？

顧客：“李小姐，我跟你介紹一下，這位就是我昨天跟你提起的大師江先生，我們一起上去再看看那套房子吧”

房地產行銷人員：“江大師，您好！早就聽宋先生提起您的大名，久仰！久仰！要是早些時間認識您就好了，上個月我有兩個客戶想買房子，可他們找不到看風水的大師，說什麼一定要看過風水才決定。不知道以後要是還有顧客想看風水，能不能打電話給您，請你幫忙？這是我的名片，能與你交換一下嗎？”

風水先生：“沒問題，這是我的名片”

這樣說有什麼好處呢？做任何事情，最好的辦法是“攻心為上”，風水大師其實也是個生意人，你如果有生意介紹給他，他能背著你說壞話嗎？如果這樣，那他不等於斷了自己的財路。即使風水真的有什麼問題，他也會有那句“不過，這種情況很好處理，只要……就行了”，你也就可以轉危為安了。

切記，熱處理，攻心為上。

此外，依我個人的經驗而言，正派的老師如陳冠宇老師   他可是會秉公處理，雷打不動的 。而其他像一些明擺著就是要紅包的老師其實也有一些潛規則的，例如一進辦公室或接待中心就把自己的公事包往桌上一放而包包已經是打開的時候，聰明的銷售人員就要馬上知道著個暗號了，先準備好3000元的茶飲費紅包偷偷塞給老師，再接著做後續的應變措施，

猶記得我們前輩及長官常常跟我們說的一句話“盡信風水不如無書”也只能夠在我們自己人之間說說罷了!現實是越高端的客戶越是對老師的話深信不疑!

這是一篇文章,描述了不動產產業的期中一環"代銷"的歷史,喜歡的原因在於不偏頗的直述讓人很能瞭解前輩們做了哪些事情,留下哪些歷史痕跡,鑑往知來,期許我們也能比他們更好更傑出!

文章出處:這裡

用idea舞出舞台的台灣房屋代銷業 創造台灣不可輕忽的產業

（本文應台北市代銷公會理事長涂煌鎮之邀發表於90年11月台北市代銷公會成立大會的專刊上）

Idea、idea、idea，除了idea還是idea，這就是代銷。

回顧30年來的房屋代銷業，它就是由創意「跳」出來、「舞」出來的產業，而且頗名符其實的叫做「建設」公司，30年來「建設」出被視聽大眾半諷半恭維的「台灣奇蹟」----全世界唯一的房屋預售制度。

被視為「奇蹟」，當然有許多輝煌快意炙人的傳奇創業故事，甚至於說代銷業是一個又一個創業者串連起來的產業也不為過。的確代銷就是由人開始的，而要話說從頭，那就非得從葉條輝開始說起不可。

葉條輝 房屋代銷業的開山祖師爺  「中原鏢局」一班人跳出代銷大舞台

被視為房屋代銷業開山祖師爺的台北房屋創辦人葉條輝，在回顧創業的當時，仍難掩當時創意興奮的激情，他說，我們一群中原大學 「芃芃社」的同學就這樣幹了起來！（芃音彭，草類茂盛之狀）

「芃芃社」一員的建築師李滄涵說，在台北房屋還沒成立之前，他們這群芃芃社的同學（葉條輝在中原大學時組成的社團，社團成員都是學校裡各主要社團的負責人，所以這群同學並不是同一科系），在晚上都在葉條輝伊通街租來的房子裡討論和作業，他記得那時候他畫出大同區的地圖來，再由林健標騎著摩拖車載著涂煌鎮到大同區去抄紅紙條，並不是做房屋買賣而是做房屋租賃的工作。那時候晚上大家齊聚一堂，畫地圖、抄紅紙條，當然也作夢，夢想一個舞台，一個房地產市場交易的舞台，並開玩笑的說要創造一個舞台來讓這一群「中原鏢局」的大鏢客們大家好好的幹它一場！葉條輝說，他們感受得到房地產市場的脈動，知道舞台上有他們表演的空間，但要怎麼跳上舞台呢？只能在租賃的舞台上轉，因為葉條輝說，那時候又沒有錢，誰敢將房子給你賣啊！

而上台的機會來了！那是民國61年，機會來自葉條輝的學長許丕龍（歌星許景淳的爸爸）將位於仁愛保齡球館（今天的敦南SOGO）附近的案子交給他們賣了這就是宜家大廈。

房屋預售制度的開始

60年10月31日台北房屋成立，公司業務登記內容竟是仲介中古屋。所以台北房屋正式成立公司型態，以公司組織代理銷售房子就從這個案子開始的。時間民國60年10月31日，創立初期員工四個人、資本額20萬，登記的業內容是以二手屋之租賃轉售服務為主，也就是說房屋的預售制度還是緣自於傳統基本的中古屋介紹買賣。

當然這時候對代銷界日後有大影響力的林健標（萬家興）和涂煌鎮（新聯陽）也都已加入了。被房地產媒體界膩稱「土地公」的周文龍說，葉條輝他們那時候做代銷啊，是什麼都做的呀！他們是非常勤快的年輕人！

而這時候台北市的房地產市場其實是十分活絡的，但若以行銷來講則以張克東主持的華美建設最具龍頭，華美建設不斷的祭出新點子，在廣告上屢創新意尤其是付款方式上的還本手法在缺乏資金的當時社會，像是一劑活水刺激得市場都活蹦亂跳的。可是華美建設是以營建為主的建設公司，並不是代銷公司它是產銷一貫的。（註：華美建設首創五年對本，所謂五年對本是你買我的，我租你的，五年之後，統統還你）

所以論代銷有公司組織的開始從事房屋預售代理銷售作業，台北房屋的確是第一個，而宜家大廈順利成功銷售後，創意十足的台北房屋自62年開始，就利用大眾媒體大力提高知名度。六十二年三月份在台視開闢「今日房屋」節目、於中華日報主編「台北房屋」彩色版、四月份於華視開闢「安居樂業」節目、七月創辦「房屋市場月刊」八月成立「康橋建設事業公司」。

63年關鍵的一年，室內設計，開門了

代銷，讓各行各業都想進來「探」一下。民國63年，是台北房屋成功關鍵的一年，同樣的對房屋代銷業也有重大的影響，即樣品屋出現了，並滋養了台灣室內設計師的成長。首先是華美建設在民生社區推出第一棟大樓九龍大廈，並首創樣品屋作為行銷的促銷手法。同年台北房屋在台中推出「東海花園別墅」，促銷活動的主題就是舉辦第一屆室內名家設計大展，當年主事的參與人黃湘娟（今國內設計界最權威之「室內」雜誌總編輯）憶及當時盛況，仍認為不可思議，那來那麼多人，一車又一車的人排隊等候參觀，當今許多著名的室內設計師就在東海花園別墅案中一砲而紅，例如頂著美國加州大學室內設計系畢業回來的譚國良。黃湘娟說今天多位知名的年輕設計師如楊岸等，當年都是千里迢迢的跑到東海去排隊等候參觀的學生。

東海花園別墅案不只是造成台中當地的盛況，藉由廣告的宣傳，此案可謂轟動業界，更重要的訊息是此案二天就全部銷售一空，造成的結果是台北房屋的名氣就不只是大噪而已了。

 華門、羅門 自立門戶，代銷舞台從此跳出更多明星，激發無限創意

 這影響代銷業重要的一年63年，台北房屋的公司股東人數也增加並改組由葉條輝、葉條霖（葉條輝弟弟、中原大學 建築系畢業）二人接下「台北房屋服務股份有限公司」。但原股東的何國慶、羅粵新等也各自獨立門戶自創華門和羅門的代銷公司去了，代銷公司從一家衍生成多家就此開始了。但最主要仍來自台北房屋的分裂，像點子也極富創意的華美建設其分株出去的數量就沒有台北房屋多，華美分株出去的最具知名度的是高偉（華美建設原企劃部經理）先主持劍橋廣告後來又另組僑聯建設，以後陸續在代銷界闖出名號的公司不計其數，但仍以台北房屋開枝散葉最具規模。總之，63年之後社會視聽大眾都清楚的看到一個極富創意的房地產交易舞台已搭出來了，買房子是由代銷的建設公司在賣的。

而台北房屋深知房屋銷售得利用大眾媒體作房屋促銷時的利器，但此時媒體只有兩二報三大張的版面，代銷公司競相搶版面，台北房屋乃於五月份再創辦「今日房屋週刊、今日建築週刊」六月成立台中分公司全盤室內裝潢公司及北屋建材等關係企業，舞台拉得愈來愈大。（註：在報禁的時代台北房屋本來向內政部擬申請七份報紙每天出版一份是另一種日報，可惜此計未得逞被內政部視為有叛亂之嫌，夠有創意、聰明的方法吧）

64年台北廣場大廈，1小時賣光光，黃牛排隊賣位子一位3000元

64年元月24日，葉條輝說他永遠記得這個日子，因為他和印刷廠老闆打賭，只要老闆能在63年12月24日交貨（說明書）那麼台北廣場大廈就在12月24日公開，他將付出加倍的印刷費用，可惜印刷廠老闆輸了。但台北廣場這個案子可大大的成功，也創下至今無人能比的代銷業績。103位客戶一個小時內搶購一空。台北房屋葉條輝的秘書陳麗瓊說，這個案子還有人提前排隊來買房子，有人還充當黃牛賣起排隊的位子，價位3000元。

房屋賣得搶手，可見當時房地產市場的蓬勃，台北廣場大廈的成功對市場的影響，是吸引更多的地主、業者紛紛搶著拿出自己的土地來蓋房子，而且業主還得透過各項請託才排得進去台北房屋的銷售檔期，台北房屋即曾經一個月內代銷四個案子的紀錄，而且還是輕輕鬆鬆的就銷售一空。

從一些官方的統計數字可以略見此一時期的好景規模，65年台北市成立資本額在500萬元以上的建設公司有741家，66年景氣未見好轉但竟也成立了200家。而65年推出的房屋總額有366億之多，比起當時正在進行的十大建設不遑多讓。

所以若以房地產廣告費用佔1%計，至少3億的廣告量，對當時的視聽大眾恐怕都是不容小覷，是不可忽視的行業。

65年第一名 台北房屋 年營業額30億

82年第一名 新聯陽 年營業額1000億

而台北房屋在65年是年度建築界業績最好的公司，年營業額是30億元（新聯陽1993年即民國82年公司的全年業績突破1000億元）以今天的數字來看不稀奇，但換算當年的規模可不輸給當時的任何行業。

市場的蓬勃除了台北房屋唱主角戲外，此時由劍橋廣告出來的黃文山主持的合眾建設和高偉領軍的僑聯建設，分別也代銷了二個叫好又叫座的案子。即合眾代銷的「獅子林新光商業大樓」、僑聯代銷的「新生報業廣場」，這兩個案子分別是總銷金額15和20億，是當時代銷業界的大案，其對業界的規模之擴張具震撼效果。舞台只有躋進愈來愈多的人，也舞出更多的點子，激發出更多的創意。

一如那時候台北房屋在年終的時候都會頒發激勵的獎項，一是「無牆壁精神獎」、一是「無缺點計劃獎」，在台北房屋著名的業務代表涂煌鎮、張松森（盛家堂建設董事長）當然就都曾經是這個獎項的掄獎者。

這樣的市場規模讓舞台上的表演者更想跳出格局來，台北房屋在66年初為求更大發展，資本額增為二億，引進台中楊天生等多位投資者進入並出任副董事長，台北房屋除了代銷這個舞台還想多一點其他的，但就代銷業而言，這個增資的開始也是分裂的另一個起點。

67年2月業務部的涂煌鎮和企畫部的詹高治、廖浤書他們和建築師楊錫文合作正式成立了聯陽實業（其實在66年底就已經籌備完成）。分枝獨立的聯陽表現不惡，當年七月，房屋市場月刊的副社長昌言即曾紀錄下來寫到：「聯陽在67年1月成立在企畫代銷方面表現得有聲有色，而其代銷的案子除了台北地區外，更有楊梅、彰化、雲林等地的案子像彰化雙併別墅、西螺第一城、楊梅福村等雖然地點不在台北但銷售情況卻頗佳。該公司在台北附近代銷的案子像中和員山市場、石牌陽明家園、寶獅投資大廈銷售率也在八成以上。此外由該公司企畫的案子也都賣得很好如三傑建設在台北市松山永吉路推出的一批公寓住宅連廣告招牌都還沒開刊登，只在工地立了招牌，房子就全部賣掉了。聯陽建設在半年內打出這一番成績來應歸功於掌業務的副總經理涂煌鎮與負責企畫的詹高治和廖浤書。涂副總從前在台北房屋時就是最佳銷售業務代表並擔任過台北房屋業務副理。詹高治和廖浤書則出身自台北房屋企畫部他們和涂副總是老搭檔默契很夠配合起來很容易發揮」。

創意無限的代銷人

朱邦復 發明倉頡輸入法，詹高治 引進義式濃縮咖啡搶先流行，

爾後聯陽在71年因為改組才有了新聯陽之名，.而詹高治在後來轉出新聯陽另組了三多利廣告，再衍生出另一支銷售隊伍。值得一提的是代銷業的創意無限處處都有痕跡，在台北還沒盛行濃縮咖啡的時候，詹高治就率先引進義大利式濃縮咖啡，領先的腳步早於星巴克。創意並不是局限於房屋銷售，最著名的就是原來擔任台北房屋裝潢設計部主管的朱邦復，發明了倉頡輸入法，台北房屋當時曾和朱邦復共事的人一點都不驚訝，因為朱邦復在同仁眼中本來就是一個「發明家」，在台北房屋時即曾為了空間的規劃運用，設計過多種節省空間的家具。

67年除了聯陽這一支獨立門戶自行創業去，到了10月萬家興建設推出銷售滿分的「亞洲台北鄉村別墅」，業界終於證實台北房屋又分出去了一支隊伍，由業務部主管林健標領軍帶走張松森、王永、徐博文、黃武修及企劃部的蔡朝龍等多人。而聯陽和萬家興日後都又衍生多家代銷公司，對代銷業界的影響力後勢不小因此特值得一記。

但就代銷界而言，台北房屋分出的這兩支公司加入市場，市場上的行銷廣告更有看頭，整個代銷業界可謂盛況空前，據經建會統計67年房屋產值是444億元、68年是550億，其規模造就的代銷業舞台，和當年「中原鏢局」的夢想不知是否一樣？

67年代銷業果真萬家興起，廣告企畫大比賽，鑽石雙星行銷打上國際舞台

萬家興建設的第一個案子「林口台北鄉村別墅」，自是在廣告創意上取勝，當時廣告學教授顏伯勤就曾在房屋市場月刊的每月房地產廣告講評中給了佳評，說全套廣告表現得有層次有計畫不慌不亂Image很強，在廣告中所發揮的光芒甚強呈後來居上使同業稱羨不已。

緊接著萬家興建設的成名大案是在68年推出的「鑽石雙星大廈」這個企劃案創下多項紀錄。是第一次將房地產廣告打上國際舞台，報紙廣告遍及中英文雜誌其中又以美西及東南亞一帶為主，所以包括有美國時代雜誌、讀者文摘、今日世界及新加坡、印尼、菲律賓、香港、泰國等東南亞國家的中英文報紙。

而鑽石雙星大廈因為訴求高格調的產品，說明書16開有四本合成一套每一本都是單一的問題和答案，說明書編排和包裝均予人高雅的感覺。

另有一項即開啟了日後建築師和代銷公司緊密的關係，因為此案是彭蔭宣建築師所規劃的，在廣告上萬家興也打了建築師的專業形象加上彭蔭宣有部份作品又都是在台北市或世界各主要大城市，名聲卓著，互相幫襯下愈形效果顯著。日後不少個案總銜著建築師名氣一起作行銷，可謂始於萬家興此案了。

雖然這是將銷售的戰線拉長到海外，如果要算遠征海外市場則當推聯陽67年成立那一年的教師節前，即由楊錫文率聯陽五虎將即涂煌鎮、廖浤書、詹高治等人遠至雅加達洽談代銷雅加達一家購物中心的個案。後來新聯陽還曾在楊梅推出一個一型社區案即曾遠至新加坡作促銷十分成功，其遠因早在67年即種下了。

這都是一種觀念上的突破，而在當時台灣的環境尚處於威權體制的情況下，以今視昔或許不覺得有何了不起，但當前面是零的時候走出來的一條路是倍覺可貴的，這也是今日代銷公會成立而大家必要回顧過去是相同的心情，回首來時路所有的汗水和辛苦似乎都是甜蜜的，只是當時的創意和不斷的動腦會議至今猶教人激動不已。

70年代 代銷業進入挫折的時間帶，有星星隕落 也有星星升起。

甲桂林、甲山林 正準備躍上舞台，68年的大舞台，代銷業界近乎熱情的表演，案子愈推愈大，但也埋下悲傷的種子。如67年11月由台北房屋招考的交大企管研究所碩士進入研發室負責主管的樓鈞穗自行成立的精準建設在68年11月一年間即代銷有14個個案，其中有12件都是超過九成的佳績。但到了69年樓鈞穗接了一個大案叫做「真善美世界」，卻因為業主出問題也連帶的倒致精準建設不得不宣告結束。所以轉入69年進入70年、71年是代銷業界遇到重大挫折的時間帶，當時的房地產市場背景是68年大台北地區房屋平均銷售率58%，69年降為46%，70年降為24%，71年更大幅降到21%。

而此時華美建設倒閉造成社會視聽對建築和代銷界的負面輿論，而台北房屋也出現危機公司近乎瓦解，表演得極富盛名的萬家興也因為一個春暉新世界個案賠錢而黯然下台。這時候當然又出現了不少家代銷公司都是台北房屋出來的如企畫部經理謝義艙的怡家建設和萬家興出來的盛家堂（張松森、林崇德、王冉之）即是代表。

當有些星星隕落，也總是會有些星星再升起。70年代的交替，在代銷界再度冒出新的面孔仍是來自台北房屋。那就是甲桂林。

甲桂林以案名作為公司名，也成為日後許多公司命名的一種模式，如海悅廣告即是以代銷淡水海悅一案而知名。命名者是陳清堯（今已轉型成投資的白天鵝建設公司負責人）。

陳清堯說71年台北房屋為宏國建設代銷天母甲桂林一案時，主要的業務人員就是張裕能、曹瑞濱等人，這個案子成功後這一票人要自立公司就拿甲桂林做公司名了。其實在房地產界命名巧妙的不計其數，但被拿來作公司名則從甲桂林開始。而後在72年的時候陳清堯還為太子建設的案子命名「太子東宮」，葉條輝大為激賞，當下就發了10萬元的命名獎金，葉條輝說這個名字太好了。

當然不是只因為命名所以才將案子作得有聲有色，但71年的確因為連續的個案行銷得不錯市場似乎又重拾信心。

代銷+建商+建築師新組合強銷，

屋產品有新空間更有新觀念，代銷扮演推手話題，大家一起來！

70年代經過挫折的洗禮，房屋市場上的代銷公司在產品的行銷上展現新風格令人驚艷的是新聯陽代銷的「天廈」，位居精華地段以產品規劃見長，銷售佳績自是不用贅言。但此案卻也帶給視聽大眾一個印象，即新聯陽和僑泰還有劉祥宏建築師這樣的組合，從天廈開始類似的模子在70年代屢見不鮮。如宏國建設和李祖原建築師加上台北房屋也是一樣的組合。而後發展出來的漢陽+侯西泉+新聯陽又是一組。

新的組合強化了產品的一定品味，也具體的展現了代銷業界在此時正進入將產品作專業和更精準的推銷。此時有一個個案足以代表那就是東帝士建設推出的東王漢宮，由台北房屋代銷。當時東帝士的代表韋美貞（今原林建設總經理）憶及當時為了東王漢宮的中國式庭園和代銷公司間密切合作和對專業間的探索，據她形容足以寫一本園林的書了。

74年第一家仲介公司成立了，章民強說代銷不是仲介

74年還有一個案台北小城重新出發，讓台北房屋葉條輝領軍和泛亞建設（陳清堯離開台北房屋後自立的公司）合作，再創佳績二個月內將208戶別墅銷售一空。市場似乎回到景氣美好的時光帶裡。但74年也是台灣第一家仲介公司成立的一年，太平洋房屋出現了，代表房屋仲介正式啟動，對房屋代銷業是威脅？是競爭？還是取代的排躋？但太平洋集團的領導人章民強說，代銷不是仲介，代銷還是有存在的價值的。

當然代銷業在進入70年代以後陸續還是迭有佳績，但在仲介業者努力開拓市場的排擠中，市場不再一如60年代的唯一大舞台卻是不爭的事實，但業務行銷手法的翻新和創意求變的代銷特色卻是仲介業者所不能及也是無可比擬的。譬如新聯陽推出的東帝士花園廣場於今被視為台北市名宅代表，其規劃的特色跳脫過去。又如甲桂林代銷九成佳績的建成皇宮案即是首例開放空間的案子。這些個案透過廣告行銷的效果，同時也教育了消費大眾對居住品質的提升是不少專家在針貶代銷業時都承認的事實。

代銷群雄爭艷，比創意更比專業，還要比敏感

商場、休閒產品、豪宅、工業廠房各種商品代銷

切入市場除了快快快，更要精準一中標的創高行情，追求產品特色是70年代建築業界的共同特點，而因為產品好而產生的高附加價值，在70年代以後或許從天廈一案即可看出端倪了。而不斷創新的高房價成為70年代代銷業者競爭的標的，也是建業者拿來評估代銷業者的另一套標準，雖然不是代銷業者的目標卻成為不得不的另一種衡量標準。而此一階段的代銷業也開始展現多元的一面，非台北房屋系統人力的代銷業者，也紛傳出佳績譬如新東陽關係企業所推出的房子，好地段、高房價頻傳佳績，這也是後來海悅建設所以出線的前身。因為海悅建設就是原新東陽建設業務部門後來自立門戶的主要成員，而海悅再衍生的創意家廣告在八十年代後期都有耀眼亮麗的表現。

而延伸台北房屋「血統」的甲桂林等新公司的出現，代表的是另一個世代的行銷人員，在手法上雖然緣自台北房屋的既有法則，但更加入了新的元素，也就是對推出的個案事前參與的更細膩，表現在行銷的手法上也不再只是創意而已。可以說他們開始主導了一些話題加入房屋行銷中。最具代表性的該推汐止宏國大鎮和百年大鎮了。這兩個個案分別標榜學習香港格局充分利用空間的三房產品，和日本對空間規劃的利用，廣告上主打的話題，讓整個的市場彷彿去了香港的太古城和日本的多摩市一般，其成功自是不言可喻。重點是這樣的行銷手法和台北房屋60年代的手法已不完全相同了也可以說是經過20年的房地產廣告教育，消費者和業者都有不同的一番新面貌了。

大鎮的出現並且銷售成功，對房屋市場代銷業的確展開了另一種面貌。代銷業者和建築投資業者對產品的意見不再只是一個簡單的商品而已，代銷業者在競逐的過程中，表現對產品規劃的能力愈見強化也愈見主導，在大品牌的代銷公司更是趨勢主流，而這股壓力卻對代銷公司是絕對的成長訓練。在進入80年代豪宅市場當道時，代銷公司的專業和深入的功夫，可就成了競逐的最佳利器了。

民國八十年代一開始，預售市場的舞台老出現障礙，80萬戶的大量餘屋，讓仲介市場大幅提升佔有率，但不停有新點子的代銷業卻展開了另一個行銷的市場，是仲介業所難以取代的，那就是商場空間的銷售，其中以新聯陽代理的商場個案最為突出。在大家都沒有經驗的情況下，新聯陽「金版神」案公開日時現場來人竟然有一大半是同業來觀摩的。

佛朗明哥渡假房屋，傳真建設賣休閒觀、賣白沙灣，

星期八，打得響連香港仔都動心

商場之外，在八十年代裡最值得一提的是休閒產品的銷售，系出台北房屋由王明成所主持的傳真建設在白沙灣推出「佛朗明哥」最具代表性。提出「星期八」口號的傳真建設，成功的將佛朗明哥1500戶以高於市場的行情銷售八成，在非住宅類產品中，與其說賣房子還不如說賣的是休閒觀念。這套觀念還順著1997的到來推銷到香港去，竟也斬獲不少，是國內「台屋港賣」少數難得成功的案子。

休閒觀念進一步帶出了親水思想，親山親水的休閒觀以親水的水岸住宅最具挑逗力，新聯陽和甲桂林處理基隆的幾個個案，幾乎不約而同的都打出親水觀。如果和社會脈動一起檢視，屢屢發現代銷業者總像是走在前頭的浪花，和社會脈動配合得天衣無縫，其實進入民國八十年，代銷業者的挑戰更形艱鉅，好像走入轉彎的關鍵年代，社會的變遷更形快速，素以快速和抓得準見長的代銷業在八十年代更見謹慎的穩重和深度的厚實。

遇到轉彎的八十年代，新聯陽化身成五支隊伍，挑戰市場贏得成功

所以進入八十年代後，市場更形嚴厲的壓力下，在以人為主的代銷公司組織中，不再上演自立門戶的戲碼，反而是團結的凝聚。也締造了82年新聯陽一年的營業業績達1000億元以上，這是由五個子公司所共同創造出來的成績，在新聯陽的大傘下，人力充分的組合分成五支隊伍即新聯鼎廣告、新聯富廣告、新聯豪興業、新聯榮建設新聯輝廣告（先於78年即成立）等，但對內卻是以一至五處作內部組織作業區隔。

八十年代也是豪宅悄悄攀上預售市場主流商品的年代，業主對代銷業者的倚重，相對的也是對代銷業最佳的恭維！甲山林是行銷高總價豪宅的知名代銷公司，雖然是從甲桂林後自立門戶，但甲山林的祝文宇和林世順其實早在六十年代的時候，就已入列於台北房屋的代銷行列中了。兩人從信義計畫區累積的銷售經驗，攜手形成不可忽視的一支強勁隊伍，八十年代從大直重劃區到信義計畫區的豪宅市場，亮眼的代銷作業讓代銷公司的名字再度驚艷視聽社會，而贏得業主信任付予台北最大的豪宅個案「帝寶」，其造成的話題已無法從社會生活主流的價值新聞中抽離了。

代銷，有一股令人輕忽不得的分量

豪宅市場幕後的細膩作業讓已是代銷老將軍的新聯陽龍頭涂煌鎮一提起「信義之星」，那溢於言表的經驗心得，不得不令人深深感動，代銷業走了30年的路程，從點子多、點子妙的廣告認知到空間專業的閱歷心得，不只是涂煌鎮有難以形容的心得，而是那份被尊重、抓住切準市場的快感，是別的行業所無法取代的，而這已經不只是idea，是有一股令人輕忽不得的分量。

代銷，不是仲介，代銷，是迷人的行業。

未來，代銷還有更多的變化？堂堂進入新世紀的民國九十年，原就十分local的代銷業更是率先國際化，兩岸之間游走，至於會闖出什麼樣的成績來，套一句涂煌鎮很愛用的話：代銷，是在有限的空間裡作無限的行銷，而系出同門的代銷明星更有著惺惺相惜的情份，在代銷老將軍涂煌鎮的號召下，大家有志一同的要被官方「管」在一起。在未來，或許一如葉條輝當年「中原鏢局」一票人的豪情一樣，也夢想著有一個更大、國際化的舞台，更何況現在代銷公會就要正式成立了呢！