二郎神

“兵馬未動，酒肉先行，個個灌醉，路路打通，你朦朧，我朦朧，你我正好簽合同”

各位也許不知道其實東方人與西方人談生意的時後，流程是完全不一樣的，西方人喜歡先簽約再乾杯，而東方人則大多是先喝酒，再簽約。生意場上的這句：“兵馬未動，酒肉先行，個個灌醉，路路打通，你朦朧，我朦朧，你我正好簽合同”，則是中國人做生意的通用手法的精闢概括。相信大家對東方人做生意這種現像是不難理解的，也是有所認識的，但不少人卻沒有細緻去觀察及研究這個現象裡面的學問。其實，酒肉先行的關鍵並不是在於喝酒本身，而是在加強信賴感及問問題，能過問問題掌握對方的情況，從而做到有利於自己的決策。

有一次，一個在內地開發區負責招商的“大哥”級人物就跟我講了一個這樣的案例。一個新加坡的金主派了三位代表前來考察投資項目，這也已經是第二次考察了，也是準備要不要拍板的關鍵時刻。我的這位朋友熱情的接待了他們，安排好酒店後，就開始了飯局，飯局上，我這位朋友熱情地問其中的一位負責人：“吳先生，你可是個大忙人，新加坡那邊一定有很多事要你拍板吧？不知你準備停留幾天，要不要我幫你定好回程機票？”這位負責人看我朋友這麼熱情，很高興地對他說：“新加坡那邊確實有很多事要我回去拍板，這裡的事一辦完得立即回去，恐怕最多也不能超過五天”。一句簡單的問話就獲取了一個重要的消息，既然時間對自己有利，我的朋友就接著問道：“來這裡這麼短的時間，有沒有安排觀光行程？要不要我們安排一下？”這位負責人笑著不吭聲。第二天，我的朋友就安排這個三個人考察團到處“觀光”，臨走前一天，正式安排了一個象徵性的“考察”活動，最後這宗招商生意當然也就這樣順利地簽下來了。

你可能會有所懷疑，這些都是在公司與公司之間談生意時常用的手法，而房地產銷售工作是由房地產行銷人員把房子直接銷售給終端使用者的，不需要酒肉先行，問話的作用是否還有這麼大呢？還是不是可以通過問問題來主導與購樓者的交談過程呢？

其實，房地產銷售也一樣，要瞭解顧客的相關情況，要瞭解顧客的需求等都需要通過適當地問問題，一個行銷人員業績的好壞，與這個人問問題的能力是有密切關係的。

在前面幾堂課程中，我曾列出眾多需要詢問的問題，但如何去問這些問題呢？即通過什麼樣的方式來問這些問題，下面簡單介紹一下主導發問者與購屋者洽談的三種問句：

一、開放式問句

這種問句主要作用是用來探尋顧客的情況及心理，多會用到這些字眼：“什麼、哪裡、何時、何地、怎樣、是誰、為什麼、多少”等。這些問句的答案通常不會是簡單的“是或不是”，而是開放式的，讓顧客自由發揮。由於答案是開放的，顧客需要更長的時間去回答，這就讓你可以更好地聆聽，更有機會瞭解顧客情況，把握其需求。另一方面，也有利於行銷人員引導控制整個銷售過程中的對話過程。

例如，在銷售過程你可能問顧客：“您對目前住的地方哪一點最不滿意？”顧客可能會說一些相關原因，你聽完之後，則可以問：“為什麼這樣認為呢？”再讓顧客表達他們內心對現狀的不滿，這種不滿就是顧客的需求之一。又如，顧客可能會覺得房價太貴了，你可以這樣問顧客：“你為什麼會認為太貴了呢？”顧客也同樣會解釋相關原因，也可能會拿你推薦的戶別與別的個案進行比較，如果是這樣，你可以直接詢問他看過他列舉的比較個案沒有，對那個比較個案感覺怎樣？這樣一來，你不但可以瞭解到顧客為什麼認為太貴，還可以瞭解到他看過什麼個案，以及這次交易的競爭對手的相著情況。

二、封閉式問句

這種問句的作用主要是用來收縮談話範圍，逐漸把話題導入單一的焦點或購買決策上來。它的答案通常是“是或不是”、“有或沒有”這種選擇式答案。問句的開頭通常都是以“你是否、你過去、你曾經、你有沒有”或用一些否定詞“你不是、你沒有、你不曾、你不會”等來開頭。這種封閉式問句可以找出顧客的底價或底價非常接近時，你可以這樣問：“這價格離屋主的底價還是差一段距離，但我可以試著來看看吧，不過，那你能不能先下一點誠意金呢？”以此來探測顧客的誠意。

封閉式的問題會強迫顧客表達自己的立場，因此，在使用過程中要儘量問一些顧客會回答“是”的問題，在問這類問題時，可從一些簡單、容易決策的小問題開始問起，然後一個一個問下去，最後詢問關鍵性的決策性問題。

三、否定回答的問句

這種問句是由前兩兩種問句結合而成的，是一種需要顧客“否定回答”的問句，顧客表示否定，則表示對你的產品的功能有需求。例如：你賣的是社區型電梯大樓，你問顧客：“你對目前的公寓的安全便利問題感到滿意嗎？”如果顧客不滿意，則表明顧客對社區型電梯大樓產品有需求；又如，你問顧客：“您的小孩就讀我們學區內的小學，您還用擔心教育問題了嗎？”如果顧客說不用擔心，那表明對你的產品有需求。

專業的房地產行銷人員必須學會問問題的能力，在探尋需求、看樓的過程中多用開放式的問句，在成交階段則多用封閉式的問句來收劍。開放式問句中或多用這幾個十分有魃力的詞語：“感覺”、“認為”、“依你之見”等。

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