二郎神

話說有一次，我去逛新光三越百貨，逛到嘉裕西服的展售區，專櫃小姐非常熱情地出來打招呼：“先生您好！有什麼可以幫到你？”我連忙說：“隨便看看。”於是我進入了展售區，這位銷售小姐則一直緊隨在我的身後，當我眼光一停留在一件深藍色西服身上時，她又趕忙說：“這個款式，這個月促銷，可以打七折”；當我仔細觀察一條男士圍巾時，她又迫不及待地說：“今年，這種圍巾很暢銷”。於是，我購買的興趣完全消失了，只好加快腳步，逃出了這層樓面。

你們是否也遇到過類似這種情景呢？一個銷售人員在銷售產品時，熱情固然需要，但熱情過度，有時也會讓顧客逃之夭夭。其實，不光是服裝、百貨類銷售也存在這種情況，在我們的房地產銷售領域同樣存在類似的情況。不少房地產行銷人員因為迫切想瞭解顧客的需求，一見面就顯得熱情過度，其結果是導致顧客心存去意，哪還有心思聽他解說及介紹。

這種情況不論在預售屋、新成屋或中古屋銷售中都存在，預售屋銷售時，也會有銷售小姐在開始接觸前來看屋的顧客時，詢問有什麼可以幫忙，不少顧客可能也會說，來隨便看看，如果，此時的銷售小姐，還一股勁地猛向他介紹，其結果是可想而知的；中古屋銷售時，也有不少顧客在店門外的促銷看板前東張西望時，仲介人員隨即走出門詢問顧客有什麼可以幫忙，也會有些顧客說：“隨便看看”，如果，此時仲介業務還一個勁站在那裡等他隨便看看的話，這種顧客大多會匆匆離去。

如何去處理好這些場景呢？如何爭取有效主導這次接觸後的溝通呢？其實，在語言上仍有空間迴旋。如果是預售、新成屋的顧客說隨便看看，你可以把近期的最優惠措施拋出來吸引他，假如近期推出一兩間特惠方案，你就可以說：“我們個案這個星期推出一些特惠方案，每間房子可以省300萬元，不知你有沒有興趣瞭解一下？”通常，顧客們對可以讓自己實惠的東西是有興趣的，可能這幾間廣告戶未必是他最後想要的，但你的話語已經吸引了他，接著下來，你就可以順利地主導這次與他的溝通了。如果是中古屋，仲介人員們必須手頭上有一兩間較超值的房子，當你一聽到顧客說隨便看看時，你可以對他說：“昨天有一位屋主因出國急著賣房子，價格特別優惠，我們昨天才簽下來的，都還沒有貼上去，你是第一個客戶欸!不知你是否有興趣瞭解一下？”通常，這類原因最能吸引買家的注意，一旦他有興趣，你可以引領他進入店內詳談，從而開始你的需求鑑定工作。

從上面的例子我們看到，有時可以用話術來解決推銷中的熱情過度的問題，專業的房地產行銷人員必須做個思考型的推銷人員，思考各種情況下的話術運用。但話術的力量也是有限的，它只是解決了熱情過度後的困境，一個真正專業的房地產行銷人員，是要做事發前控制，有銷售房子的過程中，即要讓顧客感覺到他的熱情，同時又要防止熱情過度情況的出現。因此，解決熱情過度的銷售現象，就必須從根本做起，防止熱情過度的發生。

提到熱情，首先必須對熱情有正確的認識，許多行銷人員在銷售房屋的過程中對熱情存在不少誤解，下面是三種比較典型的誤解：

1、熱情就是大聲。許多行銷人員聲音宏亮，與顧客交談時，往往令顧客的耳膜振動幅度過大，產生焦慮。與顧客交談時保持適當的音量是有必要的，有一種情況例外，那就是你的顧客可能是位耳朵不方便的老人，此外，吐字清晰才是交談的關鍵。

2、熱情就是形影不離。很多房地產行銷人員在介紹房子，或帶看時，總是緊隨客戶前後左右。這種形影不離的方法在足球賽中可能會非常奏效，但在售屋過程中卻往往會讓顧客感到不安，有種被控制的感覺。你必須與顧客保持一定的距離，留心觀察顧客的看屋行為，在他一有需要，你則立即出現在他的面前。此外，特別值得一提的是，你千萬不要站在顧客身後，身後的位置對顧客來說是一個恐怖空間，如果一個人的身後老是有個人跟住，會讓人有種毛骨悚然的感覺，如果你總是在顧客身後形影不離，那推銷的結果將不言而喻。

3、熱情就是給對方壓力感。不少行銷人員總是很強勢，一副盛氣淩人的樣子，即使表現得非常專業，顧客還是會有一種被人駕馭或被強迫推銷的感覺。因此，他將表現出對你的反抗、拒絕。

一個專業的行銷人員在推銷中要做到熱情有度，除了防止上述三種對熱情的誤解動作外，還必須表現其它什麼呢？下面四點將會有效昇華你的銷售房屋熱情：

1、把熱情從你的內心中流露出來。熱情不單單是某一或兩個動作，它是你身體的整體表現，從你的眼神到微笑；從你的言語到肢體動作；從你的外觀到內心，在你接觸顧客時，都必須充滿熱情。當你全身充滿熱情時，你就會有種全身充滿電的感覺，非常渴望為顧客介紹產品。

2、熱情需要智慧，要隨機應變。就像我們開頭提到的，你要不斷完善自己的話術，讓自己的熱情可以應用於無形。

3、熱情要多給顧客肯定。在與顧客交談時，最好談讓顧客肯定的話題，這最容易讓顧客接受你及你推薦。如果顧客說“不”，則對銷售不利，你必須事先準備一些讓顧客說“是”的話題。

4、如果會失去一位顧客，寧願熱情的失去。在銷售過程中，如果你擔心顧客會因熱情而失去，因而對顧客不熱情的話，那則寧願對顧客熱情點，熱情失去總比不熱情失去來得好。

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