二郎神

各位頂尖的銷售冠軍們!我們常聽說業界的Top sales 要能夠“銷售於隨時，銷售於無形”，更要很會“SP(促進銷售)”但除此之外我們更要學習很多像FBI這些情治單位特工所要具備的觀察判斷法和測謊技術!可以說是18般武藝都要精通!而房地產行銷真的有那麼複雜和困難嗎?

其實業績好的行銷都明白一件事情，那就是客戶絕不會跟一個“行銷人員”買房子的 他們只會跟“朋友” 買，而且還是要跟“信任的朋友”，而“朋友”的定義是甚麼呢  ?那就是他要能“懂你、了解你 、能聽你說 、能讓幫助他  ”， 相對的他也能用“業績”的形式來幫你這個“朋友  ”，否則他怎會跟你買這種動輒百萬甚至上億的商品  “房屋”。

我們今天來談談怎麼“懂”你的客戶吧!  進入今天的主題'“如何準確地用直覺判斷客戶發出來的購買訊號 ”現在我想請問在座的各位菁英們:

當你們聽到尖銳刺耳的聲音會有什麼本能反應呢？而當在座的女士們如果看到非常恐怖或者噁心的場面時通常又會有什麼反應呢？當你不知不覺地講話時，突然意識到自己講錯話或傳遞出一個壞消息時，你又會有什麼反應呢？

人的嘴巴是容易說謊的，但人的身體卻很難說謊（除非經過特殊訓練），因此，在銷售過程中，你必需用眼晴來“聽”，耳朵聽到的事有時不能盡信，但眼見為實，用眼睛來傾聽顧客，往往會得到意想不到的資訊。畢竟，人的身體語言通常是不會說謊的。例如當我們聽到尖銳的聲音，通常會捂住耳朵，表示想逃避這種聲音；一般女性看到恐怖、噁心或血腥場面，通常會捂住眼睛，或把目光轉移開來；而小孩子看到恐怖場面則通常會閉上眼睛或把頭藏起來；當人們突然意識自己講錯話或傳遞錯誤資訊時，則會抿住嘴巴。

作為專業的房地產行銷人員更要掌握如何去解讀顧客在看屋過程中的各種肢體語言，也就是說要具備“察言觀色”的本領。當你正確“傾聽”到顧客的肢體語言時，你就會獲得更多的成交業績。

一般的購屋消費者，其肢體語言是不加掩飾的，可以直接解讀。例如，在你介紹一間房子時，客戶嘴上說：“這太貴了”、“離上班的地方又太遠了”、“景觀不太好”、“離市區太遠了”、“不喜歡這個格局”等等，但他在看屋時卻遠不時看附近漂亮的景色或仔細觀察廚具或浴廁的設備等；甚至連是什麼品牌都他細地觀看；或詢問這些是否為標配；或垂涎著主臥室或隨屋附贈的物品等。假如他走回再看任何事物多一眼，你就可確信在他心中已經喜歡上這套房子，你有機會成功向他推銷這套房子。

有的時候，顧客在說“不”的時候，但在話語結尾時卻會加上一句“但是”的句子，這也表明顧客有可能心中已經認可，這時，你也得特別注意觀察顧客的肢體語言。例如，顧客說：“太貴了，但整體還是不錯”，如果表情上講得較輕鬆的話，你可確信他在心中已經確定購買，你可以大膽發出成交請求。

當然，對於一個經過特殊訓練的人來說，有時，肢體語言可能未必準確，但大多數情況下，大多數人都是普通購買者，他們的肢體語言不會說謊。通常情況下，人們常見的一些肢體語言有如下一些：

常見的肢體語言及含義

雙手抱於胸前：抗拒，封閉，防衛

手掌展開：開放，誠實，願意提供幫助

搓手：預計某事對自己有益

身體前傾：感興趣

避開目光接觸：對別的事物感興趣，或是在逃避什麼

摩挲脖子：灰心喪氣，或是疲勞

捂嘴：不確定，或是欺騙

抬眉：懷疑，不相信

點頭：同意，專心

搖頭：不同意

微笑：好的感覺，開放

手中拿東西等玩：不安，緊張

摸下巴：表示感興趣，或同意

抓頭髮，搔頭：很難做決定，緊張，不安

鎖眉：思考，或不同意，不贊同

翹二朗腿：放鬆，輕鬆，個別情況是緊張，如坐飛機翹腳

雙手緊端水杯：非常用心地傾聽（多見於女性）

頻頻地看時間：還有事情，或不感興趣

整個身體躺在沙發中：表示同意，或是非常放鬆

其實更深一層的還有許多許多，譬如說觀察客戶眼球、臉部肌肉的變化等等....都各分別代表不同的訊息傳遞。

可是，畢竟我們只是在行銷房地產，而並不是在做情治或心理諮商的工作，其實只要仔細的察言觀色，投其所好，和客戶連結建立起相同的頻率即可，其實說穿了這也就是我們房地產銷售人員世代傳承下來的“八字真言”：

“觀察、迎合、判斷、攻擊 ”的前三個步驟，但也是最重要的部分。

行銷房地產，還真的必須十八般武藝都精通耶!!!

下一次我們繼續針對客戶釋放出購買訊號的應對