二郎神

有一次，一位新來的仲介業務非常興奮地向我請教，問我什麼時候該逼客戶下訂？如何向顧客逼訂？原來，他上午帶一對夫婦去看一間房子，這對夫婦看上去非常喜歡該套房子，當他介紹產品社區環境時，這對夫婦也贊同；當他介紹該套房子的內部格局時，也點頭示意；當他介紹現在房地產形勢，說明該套房子物美價價廉時，這對夫婦還是微笑不反對。問他們感覺怎樣？這對夫婦回答說：“不錯！不錯！”這對夫婦的表現讓這位新來的仲介業務喜出望外，但一時間不知如何讓客戶下定、簽約。聽他介紹一番，我就問他，這對夫婦有沒有對房子的缺點提什麼？回答沒有；我又問，這對夫婦有沒有對房子的價格提出異議？回答還是沒有；我再問道，你有沒有要求這對夫婦複看（第二次看屋），他說有啊，不過這對夫婦說這幾天有點忙，等有空會主動打電話聯繫他。憑我的直覺，這對夫婦其實對這套房子是不滿意的。果然不出所料，當這位仲介業務一個星期後打電話聯繫時，他們已經在別的仲介公司看上了一間房子。

還有一次，我接待了一位男性工程師，這位工程師四十歲左右，我帶他看了三次屋，我感覺他對第三次看的那間房子比較感興趣。我問我價格，我開價後他還了價，並對房屋提了一大堆毛病，說社區環境太吵，治安不好；又說房間實用率低，間隔不好，裝修太舊；還說不知建築品質怎麼樣；甚至說現地房地產形勢走低，房價在下降等一大堆不想買的理由。在我與屋主一番討價還價後，最後落實了屋主接受的底價符合這位工程師出價後，我把他叫到公司詳談。我永遠不會忘記當時的情景，這位工程師一來到公司後，就說自己很忙，並且自己現在有房子，不急地買房，本來是不打算來的，但看我這麼熱情，勉強來一下，但希望快點談妥。當聽到我要他簽承諾書時，他就進一步壓價，經過幾個回合，但房價沒辦法壓了，就轉而壓仲介佣金，要求打七折。他一邊要求，一邊威脅我說，他真的不是很想買這房子，並一而再，再而三地提出房子的一大堆缺點，並強調自己有房子住，不急於買。憑我的推斷，他是非常喜歡這套房子，如果不喜歡，不想買，不可能會與我一談就談了一下午，而且事先他還強調說很忙，想早點結束，可這一談，他反而不急於要走，而是急要跟我談價格，跟我談佣金。我的直覺告訴我，成交時機來了，而且不能讓步，讓步了他會迅速跟進，於是與他堅持。就在快要下班時，他終於無可奈何、就爽快地交了一萬元定金。

中華民族有一種奇特的思想，就是陰陽思想。受這各思想影響，很多人做事情時不會直奔主題，總是要繞一圈子，在繞完圈子後再提出要解決的事情。有時，他們表面上表現出不想要的架式，其實是想要，而且越是表達不想要，其實是越想要；相反，表面上一直贊同，沒有任何異議，往往結果是不想要，不贊同。受這種思想影響的中國人，從來不會輕易說“是”或“不是”，就連我們平時簡單地問一個朋友：“你明天有沒有空”，他都不會直接回答“有”或“沒有”，而是會先問一句：“有什麼事？”然後根據你的回答來做相應的回答。

因此，在你的售屋工作中，你一定要帶著你的眼睛和腦袋去聽顧客說的話，要多觀察，多思考，多總結。我們前面已經說過，嘴巴可以說謊，但身體語言一般很難說謊。不要輕意相信顧客的“不錯！不錯！”不也要輕易放過顧客說的一無是入的批評。往往喝彩的只是看客，而挑剔的則是買家，有時，顧客越是批評房屋的缺點，就越是表明他的購買決心。

此外，有一種情況值得注意，有時，顧客還價是為了拒絕，因為，中國人一般不喜歡說“不”，也不喜歡得罪別人。為了拒絕你的熱情推銷，有時顧客會還一個非常低的價格，讓你知難而退，這時，你就不要一個勁地認為顧客還價了就有戲，有需求。這種情況下，你再多的努力也往往是徒勞無功的。